Táctica #6 del SHIFT: Capta a las Personas en tu Web - Conversión de Leads en Internet
Ahora mismo, tal vez incluso más que nunca, nuestras estrategias de internet son clave para ayudarnos a sobrevivir y prosperar en los cambios de mercado. El artículo de hoy se centra en la sexta estrategia del libro SHIFT: captar a las personas en tu web a través de la conversión de leads de internet. Esta estrategia se ubica en medio de la gestión de gastos y la generación de leads, lo que te obliga a reorientar tu negocio y a recortar gastos en todo aquello que no te esté dando resultados financieros reales. Una vez más, queda claro que el libro de Gary Keller y Jay Papasan, SHIFT, sigue siendo una herramienta adecuada y valiosa para afrontar estos tiempos de incertidumbre.
Cómo Hacer Conexiones Online Durante un Cambio de Mercado
En primer lugar, y de forma muy sencilla, esta táctica del SHIFT nos recuerda que nuestra presencia online es esencial. La forma en que nos presentamos online nos permite «ofrecer [a los consumidores] información inmobiliaria a cambio de sus datos de contacto: un intercambio de información en el que todos salen ganando».
Recuerda que el intercambio mutuo de información es la base de nuestro negocio, tanto online como en persona. Y, a pesar de las condiciones actuales del mercado, todavía podemos alimentar nuestros negocios con información de calidad ahora que puede beneficiar nuestras ventas más adelante.
Un Enfoque de Tres Pasos para la Generación de Leads en Internet
A través de una amplia investigación, Papasan y Keller descubrieron que los agentes con más éxito del sector aplican un sencillo enfoque de tres pasos para la generación de leads en Internet. El proceso incluye lo siguiente: mantener una presencia en internet, generar leads a través del tráfico que tienes en internet y convertir esos leads en citas.
PASO 1. CREA Y MANTÉN UNA PRESENCIA EN INTERNET
Como dice Keller: «Un sitio web de éxito no tiene que hacer mucho, pero debe hacer algunas cosas realmente bien. Afortunadamente, esto no tiene por qué costar mucho dinero, requerir conocimientos técnicos de tu parte ni ocupar gran parte de tu tiempo». Existen numerosos recursos a tu disposición. Para los agentes de KW, Command, que te permite crear tu propio sitio web personal con widgets dinámicos y landing pages personalizadas para guiar leads a tu negocio. Independientemente de cómo vayas a crear tu sitio, debe tener un aspecto profesional y actualizado que posicione tu marca como una marca de confianza además de:
Medios de contacto
Un nombre de dominio atractivo
Búsqueda de propiedades
Notificaciones instantáneas
Búsqueda guardada
Contenido clave: información sobre la comunidad y el barrio (por ejemplo, colegios), estadísticas de mercado
Solicitud del valor de la vivienda
PASO 2. GENERA LEADS A PARTIR DEL TRÁFICO
Una vez que tu sitio web reúna los requisitos básicos, es hora de atraer visitas para generar tráfico. Las estrategias para aumentar el tráfico en tu web incluyen:
Conseguir nombres de dominio locales que le interesen a tu mercado y dirijan a las personas a tu sitio web. Existen dominios muy generales como “casas.com” o “inmobiliaria.com”. Keller dice que: «Puedes tener éxito especializándote en determinados barrios o zonas, calles concretas o servicios y actividades locales».
Pensar más allá de los métodos de generación de leads de alta tecnología. No te precipites con la optimización de los motores de búsqueda o el pago por clic. En primer lugar, asegúrate de que tu sitio web (y la información de la aplicación KW) esté en TODOS tus materiales de generación de leads de baja tecnología: carteles de jardín, papel con membrete, tarjetas de visita, folletos, correo directo, campañas de correo electrónico, etc.
Tener varios nombres de dominio o sitios web específicos que redirijan a la gente a tu sitio web principal y medir constantemente el tráfico generado a través de herramientas analíticas, como Google Analytics.
Reconocer la diferencia entre el "cebo fino" y "cebo grueso". El cebo fino es lo que la gente espera ver, mientras que el cebo grueso consiste en ofertas especiales o inesperadas que consiguen que faciliten su información de contacto: propiedades, visitas virtuales, información sobre barrios, calendarios de la comunidad, refinanciación de hipotecas, consultas sobre home staging, seminarios sobre la compra de una primera vivienda, etc. Las opciones son infinitas.
PASO 3. CAPTAR, CONTACTAR, CULTIVAR Y CONVERTIR LEADS
Ahora, debemos volver a las estrategias que expusimos en el capítulo titulado Táctica #5: Llegar Hasta la Mesa - Conversión de Leads. Si bien el proceso es el mismo, existen algunas diferencias clave y cosas fundamentales que debes tener en cuenta:
Cuando alguien ve tus datos en un cartel o os conocéis en persona, puedes mantener una conversación verbalmente con esa persona y esto te ayuda a conectar, cultivar y convertir. Eso no ocurre en Internet. Cuando captes información, asegúrate de ofrecerles información y servicios valiosos. Cuando se trata de ofrecer valor, tendrás que decidir hasta dónde quieres que lleguen los usuarios antes de pedirles que se registren o faciliten su información de contacto.
Debes poner en marcha un plan de “cultivo” para las personas que facilitan su nombre y correo electrónico sin número de teléfono. Las consultas por correo electrónico suelen ser más pasivas, por lo que es importante responder con rapidez. Un tiempo de respuesta rápido es CRÍTICO cuando la gente te proporciona su información de contacto online. Keller escribe que: «Las respuestas deberían llegarle al cliente en menos de 24 minutos, no en 24 horas».
La rapidez en tu tiempo de respuesta al lead es más importante que nunca. Una llamada o un vídeo rápido dándoles las gracias, presentándote y ofreciéndo tu ayuda en los 2-3 minutos siguientes a la notificación ¡tiene el mejor resultado!
Los agentes de KW pueden saltarse el trabajo manual y automatizar este proceso a través de SmartPlans.
Encontrar un método de registro que produzca el mayor número de citas. Esto puede variar desde el registro "por adelantado", que requiere que los visitantes se registren antes de acceder a la búsqueda y a otros elementos de tu sitio, hasta la "búsqueda abierta con goteo", en la que los visitantes pueden buscar sin registrarse, pero deben registrarse para guardar las búsquedas u obtener más valor. Según las investigaciones de Keller y Papasan, la "búsqueda por adelantado" capta más usuarios, mientras que la "búsqueda abierta" captará a un grupo más reducido, pero más motivado, lo que se traducirá en mayores citas. La experimentación te ayudará a decidir qué estrategia te funciona.
Sé Prudente en tu Estrategia Online
Por último, recuerda que tu presencia en Internet, tanto en los buenos tiempos como en los mercados cambiantes, no tiene por qué ser extravagante. Después de todo, como Gary y Jay nos recuerdan en SHIFT, nuestra estrategia en Internet «se encuentra en la encrucijada de la gestión de gastos y la generación de leads». En otras palabras, debemos gestionar activamente cuánto gastamos en Internet y, al mismo tiempo, asegurarnos de captar a las personas que nos visitan online y convertirlas en leads.
Los cambios en los mercados son momentos ideales para eliminar los gastos innecesarios en tecnología y en Internet que tienen un impacto negativo en nuestros resultados. Fíjate dónde puede estar de más la tecnología que estás utilizando en tu estrategia online y elimina lo que sobre.
Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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