El Muro del Valor: Ideas y Consejos de Gran Alcance Para Cosechar Clientes
Al final de la mayoría de los vuelos de aerolíneas comerciales, el capitán habitualmente da las gracias a los pasajeros por elegir volar con esa aerolínea. Ellos saben que los consumidores tienen muchas opciones hoy en día y que nunca ha sido tan importante establecer relaciones duraderas y comunicar su valor.
Con esto en mente, antes de cada consulta o visita con un cliente, tómate el tiempo para preguntarte, "¿Por qué este cliente me va a contratar a mí?" Los clientes tienen muchos agentes para elegir, pero van a contratar al agente con el mayor valor, una trayectoria de credibilidad y la atención al cliente que merece la pena.
1. ¿Estás haciendo las preguntas correctas y estableces las expectativas adecuadas?
2. ¿Escuchas y respondes a las necesidades del cliente?
3. ¿Estás consiguiendo que tu valor sea conocido online y offline?
1. Establecer expectativas adecuadas
Ya sea generar o mantener clientes, las preguntas abiertas ofrecen información sobre las motivaciones. La comprensión de sus necesidades es crucial para el establecimiento y mantenimiento de hacer las preguntas correctas. A diferencia de si preguntas o no, las preguntas abiertas invitan a la conversación y ofrecen las mejores perspectivas. Para iniciar la conversación y el mejor servicio a tu cliente, considera estas opciones:
• ¿Alguna vez ha vivido en este barrio?
Sí- ¿Qué es lo que más le gusta?
No- ¿Hay algo acerca de este barrio que no le gusta?
• ¿Qué le atrajo de este barrio (colegios, la seguridad, la superficie de las zonas verdes, etc.)?
• ¿Qué le gusta más sobre la vivienda que le enseñé?
• ¿Qué le gustó menos de esa casa?
Hacer y mantener una lista de preguntas que inviten a este tipo de comunicación detallada. Las respuestas te ayudarán a entender mejor lo que es importante para tu cliente. Con esta información de gran alcance, puedes ser más útil en la selección de viviendas para mostrar a los compradores.
Cuanto más entienda un agente las necesidades de sus clientes, mejor servicio que le prestará..
2. Escuchar y responder para construir la confianza
Hay dos aspectos de las conductas en relación a los agentes que pueden utilizar para fortalecer sus relaciones con los clientes.
• Comportamientos de Relación Personal
• Comportamientos Consultivos
Comportamientos Relación Personal están relacionadas con las discusiones y conversaciones no empresariales e interacciones. La construcción de una buena relación es el primer paso en la búsqueda de puntos en común, cada vez más conexiones, el descubrimiento de los intereses y la apertura de diferentes líneas de comunicación.
Conductas de relación Consultivos son un hecho impulsado, analítico, solución orientada y atender las necesidades de los clientes.
"Los Comportamientos de Relación Personal tienen un mayor impacto directo en la lealtad del cliente que cualquiera de las conductas o percepciones de confianza de los agentes consultivos", de acuerdo la investigación realizada por Keller Williams en cuanto a la importancia de la relación y Comportamiento Consultivo sobre relaciones entre Agente-Cliente.
Mientras que necesites ofrecer hechos para ayudar a los clientes a analizar sus opciones, recuerda que para otros muchos, la compra compra de una vivienda será la mayor inversión que harán en su vida. No puede haber una gran cantidad de emoción enlazada en una venta o compra. Tus clientes son seres humanos y que van a apreciarte por comunicarte con ellos de una manera amable y personal.
3. Haz que tu valor sea conocido online (Internet) y offline (medios de publicidad tradicionales)
El entorno digital de hoy en día puede ser una gran ventaja para los agentes inmobiliarios. El establecimiento y la promoción de tu presencia en Internet te ayuda a aumentar tu reputación al mantenerla vigente y al alcance de clientes potenciales.
En esta era digital, puedes poner al alcance de miles de personas la reputación que cosechaste a través de Internet y mediante los testimonios de tus antiguos clientes en tu página de web, tómate el tiempo para revisar los sitios web y las redes sociales. Tu presencia en Internet se debe considerar más de un componente opcional de su plan de marketing; debe ser tu obligación. ¡¡..Si no estas no existes..!!.
Comentarios de clientes. Consejos de Servicio al Cliente
Las Empresas Inmobiliarias están basadas en la relación con personas y no hay nada más poderoso que un testimonio de un cliente satisfecho. En EEUU, la Asociación Nacional de REALTORS® , en el análisis que realizó en 2014 sobre el Perfil de Compradores y Vendedores, mostró que el 19 por ciento de los compradores recientes han visto las recomendaciones y testimonios en Internet en la búsqueda y elección de su agente inmobiliario, y la mitad de los compradores dijeron que estaban influenciados por lo que vieron. Lo que es más, el 38 por ciento de los compradores que no buscaron previamente las recomendaciones en internet dijeron que considerarían hacerlo la próxima vez - una respuesta que fue especialmente frecuente entre la próxima ola de compradores, los Millennials " (los actuales veinteañeros..).
Al mantener tu perfil profesional actualizado en internet, puedes ofrecer a los clientes potenciales una idea de tus conocimientos y experiencia. Una forma de lograrlo es pedir testimonios de clientes antiguos. Cuando muestras testimonios de clientes en internet, que son capaces de mostrar tu historial de clientes satisfechos y el valor que aportas.
Tú eres grande en lo que haces. Y tus clientes están de acuerdo. No tengas miedo de comunicarlo al mundo! No pierdas cada una de las oportunidades que aparecen cada día...
Un artículo de Keller Williams