Gestiona Tu Base de Datos Para Generar Referidos
Gary Keller, Co-fundador y Presidente de la Junta de Keller Williams y Toni Dicello, formador de KW MAPS, presentaron una mesa redonda en MEGACAMP 2015 sobre la gestión de las base de datos de una manera que genere referencias y la repetición de negocios.
El primero de los panelistas Mike Hicks, que el 90 por ciento de su negocio se compone de referencias. Compartió sus tres claves para la creación de un negocio de la referidos:
1- Define tu servicio.
2- Provee tu servicio con sistemas bien definidos.
3- Pregunta y pide recomendaciones para que te puedan llegar.
Él define su servicio manteniendo la concentración en los clientes, permanecer lejos de opiniones, provocando la curiosidad y ayudando para que pueda alinear sus expectativas con la de los clientes. El entrenar diálogos es también una parte importante para establecer una relación de referencias con las personas de tu base de datos.
Hicks compartió su guión con el público asistente a MEGACAMP llamado "La Promesa", donde comienza estableciendo el escenario con su cliente al asegurar que todo lo que hace está diseñado para superar las expectativas de su cliente.
Hicks utiliza esta plataforma como una transición para alinear los objetivos de su cliente con los suyos, al pedir referencias. Se asegura de que lo hace al principio y con frecuencia, incluso desde su primera reunión con el cliente, o incluso en el momento del cierre. La razón de esto es porque las referencias son la vida de su negocio.
"Tiene que ser en el momento", dijo sobre las referencias. "No le dé a una conversación importante cinco o diez segundos, un" oh, por cierto ... '"
Aprovecha la venta por referencia y repite la generación de contactos.
La segunda parte de la exposición se centró en el aprovechamiento de su referencia y repite la generación de prospectos. Los Panelistas Diane Griffin y Josh Anderson han experimentado una increíble cantidad de éxito mediante la contratación de un asociado de ventas de clientes externos (OSA), cuyo trabajo es seguir continuamente con los clientes potenciales que existen en su base de datos.
La OSA se mantiene en contacto con los últimos clientes y otras personas que los agentes han conocido hasta el momento que estén listos para comprar y vender de nuevo, o un amigo de ellos que esté dispuesto a comprar o vender, que tienen que elegir como su principal agente inmobiliario.
Según la experiencia de Griffin, los clientes que repiten y los referidos constituyen el 93 por ciento de su negocio. Para ella, la contratación de un OSA le ha permitido darle a la base de datos la atención que se merecía y era una obviedad.
Griffin razonó: "¿Por qué no seguir hablando con la gente que conoces y que te gusta?"
Otra ventaja añadida expresada tanto Griffin como por Anderson: Su OSA es una gran posición de arranque que pone los futuros agentes que intervienen en la generación de prospectos antes de tomar las riendas y trabajar con sus propios clientes.
Una cultura del dar
La tercera fuente de referencias vino de la Panelista Mandi Monaghan, quien encontró que la cultura de su empresa de dar ha generado la recomendación de multitud de clientes y les ha aumentado su negocio. Su compañía fundó una organización sin fines de lucro 501 (c) 3 llamada Niños Para Niños, que ofrece oportunidades para que los niños se involucren en su comunidad y dan la espalda a los rumbos negativos de la vida.
Cuando generas tu propia caridad, una de las cosas más importantes que tienes que hacer es rodearte de personas que trabajan en conjunto contigo en tu negocio. El objetivo aquí no es para presumir de ti mismo en un escenario público, si no que simplemente te conecte con los consumidores que son afines y compartir su cultura y visión de negocio '.
Monaghan controla todo lo que hace, desde la lista nombres de los correos electrónicos, hasta su base de datos con el lema "Dar Donde Usted Vive".
"La clave es, como principales agentes inmobiliarios, uniéndose a organizaciones benéficas es una cosa, pero la elección de tu pasión y trazar una línea que seguro regresará a tu negocio, es realmente una cosa más estratégica que hacer", dijo Gary.
La caridad representa la cultura de su negocio, y es algo por lo que muchas personas se sienten atraídos por ella. Con el tiempo como su caridad ganó mucha presencia, ella se conecta con personas de ideas afines en la comunidad, que con mucho gusto comenzaron a enviarle sus referidos.
Monaghan asegura que este éxito es debido a la idea de que todo el mundo está buscando algo más grande, que quieren ser parte de algo que marque la diferencia. Y, a través del trabajo duro, su caridad está cumpliendo con esos deseos.
Articulo de Keller Williams