Las 7 Claves Para Convertir tus LEADS (Contactos) en Ventas
Se invierte mensualmente mucho en el Marketing de las propiedades para conseguir contactos de potenciales compradores (LEADS), pero a menudo no se obtienen resultados. Conoce las 7 Claves que te ayudarán a convertir tus contactos en ventas.
SOLO TIENES UNA OPORTUNIDAD PARA SER EL PRIMERO EN CONTESTAR A TUS CONTACTOS (LEADS)
Lo primero que debe saber todo inmobiliario es se estima que el 50% de todos los contactos (LEADS) no van a comprar, pero el otro 50% si comprarán. esto quiere decir que 1 de cada 2 contactos (LEADS) que se reciben mediante portales inmobiliarios, webs, redes sociales, carteles de se vente, etc... comprarán una vivienda. Considero que este dato es muy importante para dedicarle la máxima atención a todos los contactos (LEADS).
Cada agente debe conocer como conseguir convertir esos contactos (LEADS) en visitas a las propiedades y luego en ventas.
1.- Responder rápidamente a todas las solicitudes
Multitud de estudios demuestran como la rapidez en la respuesta es fundamental para conseguir resultados. La diferencia en responder en los primeros 5 minutos o en la primera hora puede ser de más de 20 veces menor. Para conocer con más profundidad sobre este asunto HAZ CLICK AQUI. Por otro lado, si el cliente accede a dar su número de teléfono en el contacto (LEAD), es una invitación a llamarle. Es importante no perder nunca la oportunidad de ser el primero en contactarle, pues el cliente normalmente solicita información de varias propiedades a varias inmobiliarias y el agente que más rápidamente conteste será el que mayor oportunidad tendrá de conseguir la visita a la propiedad y luego la venta.
2.- Hacer preguntas abiertas
El objetivo principal al recibir el contacto (LEAD) es conseguir establecer una relación con el cliente para conseguir convertirlo en una visita. Para conseguirlo más fácilmente es conveniente enviarles preguntas que les hagan pensar, en vez de preguntas que su respuesta sea un SI o un NO. Cuanta mayor información tengamos, más fácil será calificar al cliente y ayudarle a encontrar la casa que necesita. Algunos ejemplos de preguntas:
- ¿Qué es lo más importante para usted en una casa?
- ¿Qué es lo más importante para usted del vecindario?
- ¿Podría decirme 3 cosas que DEBEN tener la casa y 3 cosas que le GUSTARIA que tuvieran
Una buena recomendación es escribir una lista de preguntas abiertas para poder consultar y disponer de ellas fácilmente con cada uno de los contactos (LEADS) e ir afinando constantemente.
3.- Evitar sobre-vender
Cuando un cliente entra en contacto con agente inmobiliario, normalmente suelen estar un poco receloso. La reputación que tienen los agentes es que suelen ser muy insistentes y agresivos. No hacerlo. Sobrepasar la insistencia en la venta puede convertirse en la retirada del cliente, especialmente al principio. Lo que realmente hay que conseguir es ganarse el derecho a trabajar con alguien. Hay que focalizarse en construir la compenetración y confianza. No exagerar ni sobredimensionar la realidad.
4.- Seguimiento
La gente está ocupada y olvida cosas. Incluso olvida que está buscando una casa o a un agente inmobiliario. Hay que desarrollar un sistema que permita llevar el seguimiento de los clientes de una manera real y lógica. Puede ser con una simple nota recordatorio en el calendario "llamar a Juan seguimiento email" o utilizar un buen CRM. No es importante el sistema que utilices, lo que realmente cuenta es hacer el seguimiento. Nunca se puede abandonar a un contacto por que no responde o por que no ha firmado un contrato. La clave es seguimiento, seguimiento y seguimiento..
5.- Proveer valor
Al estar trabajando con un contacto (LEAD) para establecer una relación de confianza y compenetración, hay que asegurarse de ofrecerles algo de valor a los contactos. Si es un potencial comprador, se le puede ofrecer recomendaciones de como comprar una vivienda, información de gastos e impuestos de la compra-venta, bajadas de precio, las mejores oportunidades, etc. Cuanto mayor valor se le provea y más tangible sea la información que se ponga en sus manos, se tendrá la mejor oportunidad para establecer una relación y que posteriormente se convierta en una venta.
6.- Recordar de qué se trata
Bajo ninguna situación hay que olvidar que se trata siempre del cliente, nunca del agente. Incluso aunque esté desesperado por hacer una venta. Hay que centrarse en el cliente. Ellos no tienen conocimiento del sector inmobiliario y el agente si. Hay que ayudarles. Hay que llevarles de la mano. Hay que guiarles. Hay que hacerlo todo alrededor de ellos y ellos verán el verdadero valor del agente.
7.- Ver la recomendación Nº 1
Contestar inmediatamente al contacto (LEAD) no es lo único que importa, pero probablemente sea lo más importante. Si se falla al responder a los contactos, hay que tener la seguridad que el cliente se dirigirá a otra propiedad en el portal o a otra web, contactando con otro agente que quizás responda rápidamente.
Trabajar con contactos (LEADS) y guiarlos convenientemente para construir una verdadera relación de apoyo profesional, tiene parte de ciencia, parte de arte y parte de suerte. El agente tiene que focalizarse en lo que verdaderamente puede controlar, aprender y practicar estas 7 claves, adaptándolas al estilo de cada uno, consiguiendo convertir algunos de estos contactos (LEADS) en ventas.
Espero haberte ayudado una vez más.
Autor del Post: Leonardo Cromstedt (Presidente KW España)