5 Oportunidades Para Conseguir Clientes Recomendados
La profesión Inmobiliaria está basada en la relación entre personas. Así que no es de extrañar que muchos agentes potencian las referencias para conseguir nuevos clientes potenciales. Keller INK publicó las "Claves 3L": Leads (contactos), Listings (captaciones) y Leverage (apalancamiento), ofrece una relación de asuntos sobre los temas que son importantes para los agentes de nuestra industria. Aquí tiene un ejemplo de lo más importante que encontrará dentro del libro MREA (Millionaire Real Estate Agent) y podrá darle un vistazo a cinco oportunidades comunes para conseguir referencias.
Una frase de Sherri Campo Elliot, "La persona con la que estás hablando puede que no sea la que te enviará todas las recomendaciones, pero si puede ser la persona que te conecte con alguien que si lo haga".
Cinco oportunidades comunes para conseguir Referidos:
Oportunidad 1: Contribuir valor constantemente.
En todas las interacciones con los clientes actuales y los potenciales Futuros clientes (leads), un agente que aporta valor constantemente experimentará un beneficio adicional con la creación de un grupo de personas que responden favorablemente a ellos. Por ejemplo, una fuente de valor es mantener las fuentes de referencia al día en cada paso del proceso de compra o venta de la persona que han recomendado. Si un agente antepone las necesidades del cliente a las suyas propias, pedir y obtener referencias de los clientes va a ser un elemento natural del proceso de ventas.
Oportunidad 2: Construir un grupo de seguidores.
Un pequeño grupo de 20-30 personas puede convertirse en una importante fuente de negocio una vez que el agente se conecta y se centra en la construcción de la relación con ellos. Es importante que el agente sea consciente sobre la importancia del círculo de personas que se centran en él y el objetivo de aportar un valor constante para estrechar la relación. Una vez que el agente ha establecido una posición en la mente de un cliente, puede que le recompense en especie con las referencias para hacer crecer el negocio una vez que se soliciten.
Oportunidad 3: Pida una referencia.
El momento más fácil para pedir referencias es cuando un cliente acaba de comprar una casa o la vendió, haciendo publicidad del agente, ya que están entusiasmados con la transacción comercial. Además de esta manera habitual de recibir una recomendación, los agentes se pueden beneficiar de tener frecuentes conversaciones (uno-a-uno) con los miembros de su esfera de influencia para pedir referencias y con el seguimiento periódico con estos mismos contactos para recordarles que estaría encantado de recibir recomendaciones.
Oportunidad 4: Identificar las fuentes de referencia más importantes y tratarlos de forma diferente.
Mediante la identificación de los 50 principales fuentes de referencia (personas) de la base de datos de un agente y potenciar las relaciones con ellos, el agente puede transformar radicalmente su negocio. Para ello, un agente necesita tratar estas conexiones con estas personas como verdaderos VIPs (Very Important Person - Personas Muy Importantes), ya sea con los eventos personales de los clientes, las reuniones cara a cara, las llamadas telefónicas, o disfrutando de almuerzos o cenas. El aspecto más importante de la interacción de un agente con estas fuentes es mostrar aprecio y agradecimiento por las referencias recibidas. Debido a que estas fuentes de referencia se toman bastante tiempo para comenzar a potenciar el negocio del agente, la gratitud adecuada se debe demostrar en todo momento.
Oportunidad 5: Hazte una versión local de la lista de Proveedores
La utilización y entrega de una lista completa de proveedores (especializados para ayudar a los clientes en sus mudanzas y acondicionamiento de las casas), puede permitir que los agentes se queden en la mente de los clientes y así aumentar las posibilidades del agente de hacer más ventas debido a las recomendaciones recibidas. Del mismo modo, piense en su base de datos como una fuente activa para satisfacer las peticiones de sus clientes, también le puede ayudar a realizar futuras ventas.
Keller Williams