FARMING - La Clave del Éxito en Cualquier Tipo de Mercado
Puede ser tentador para agentes inmobiliarios que son emprendedores el “hacerlo a lo grande o si no, irse a casa.” Pero este exitoso agente asociado de Keller Williams explica cómo empezar en pequeño y enfocarse en un área geográfica concreta consiguiendo así mejores resultados y darle más sentido a tu carrera.
El agente asociado de Keller Williams Kenny Klaus comenzó su carrera profesional como repartidor de la empresa de paquetería internacional FedEx, donde aprendió una lección importante que acabaría marcando su carrera en el mercado inmobiliario durante casi dos décadas: Los conductores a jornada completa que hacían una ruta específica eran capaces de ofrecer un servicio mucho mejor que los conductores eventuales que hacían rutas distintas cada día porque conocían muy bien el área y la gente que vivía en ella.
“Cuando en 1999 comencé a trabajar en el sector inmobiliario, me dí cuenta de que tenía que crear mi propia ´ruta inmobiliaria´ dice Klaus, el fundador del Kenny Klaus Team en Mesa, Arizona. Es una estrategia que consiste en enfocarte en un área concreta –llamada “farming geográfico”- que según dice Klaus puede beneficiar a los agentes en cualquier región.
Foco Láser
En la línea del cantante Neil Young, que escribió, “Si persigues todos tus sueños, puede que acabes perdiéndote,” Klaus aconseja a los agentes que comiencen por un área pequeña. “Si vendes 50 casas, y están desperdigadas por todas partes, eres el número uno de ninguna parte,” comenta. “Pero si vendes 20 casas en un mismo código postal o en un área concreta, entonces eres el número uno de esa área y eso es fácil de vender. La consistencia en una cosa te permite profundizar mucho y crecer a partir de ahí.”
Kenny Klaus, Agente de Keller Williams experto en Farming
Primero es elegir tu “farm”
Aunque tus preferencias personales pueden influir en tu decisión, debes pensar con una mente empresarial. Klaus recomienda marcarte un presupuesto y analizar los índices de ventas, la velocidad a la que se venden las viviendas. Busca un área que tenga un índice de ventas de al menos 5% y después considera el precio medio de venta y averigua si existe ya un agente que domine esa zona.
Segundo, focalízate en convertirte en un experto en el mercado y en el área.
Esto será cada vez más importante conforme la automatización se vuelve más prominente en muchas industrias. “El ofrecer valor se va a convertir en la clave en el futuro de nuestro sector,” dice Klaus . “Si no ofrecemos un valor añadido, entonces somos un lujo.”
““El ofrecer valor se va a convertir en la clave en el futuro de nuestro sector””
Establece tu negocio en la comunidad; pasa tiempo en el barrio; familiarízate con los colegios, los supermercados y los comercios; visita las propiedades que están a la venta durante la semana. Klaus remarca la importancia de maximizar tu visibilidad en la zona. Patrocina el equipo de voleibol del instituto local, ten vehículos rotulados circulando por el barrio, por letreros con tu logo o tu nombre por el área y compra el espacio publicitario en los carteles de los separadores de caja del supermercado. El equipo de Klaus también presenta todos los meses su conocimiento del mercado en newsletters con informativos muy locales y muy llamativos, que contienen información sobre el mercado inmobiliario además de eventos y noticias locales. “ Los vecinos del barrio están viendo nuestra marca constantemente en su área, dice Klaus, y es muy probable que consigamos la captación.”
¡Pásalo bien!
La parte siguiente de la ecuación es hacer cosas que ayuden a hacer crecer tu negocio y al mismo tiempo sean divertidas y relevantes. “Yo lo creo, ´hagamos el negocio inmobiliario divertido otra vez´ dice Klaus. “ Te puede dejar molido, pero podemos hacer cosas divertidas en la comunidad que se adecuen de una forma natural con quienes somos y devolver a la comunidad. Tienes que dar para recibir.”
Puedes considerar hacer eventos asociándote para ello con otras personas de la comunidad. Klaus organiza una reunión de la asociación de la comunidad una vez al mes en un restaurante local (en el que “no” se habla de temas inmobiliarios) y, durante los periodos de vacas flacas , ha dado clases a los vecinos con un contable y un abogado sobre como evitar los desahucios y para explicarles qué opciones tenían. “No me importa si vienen dos o diez personas siempre y cuando sean gente del barrio,” dice Klaus, “Porque no sé a cuántas personas se lo están contando después.”
““No me importa si vienen dos o diez personas siempre y cuando sean gente del barrio””
Nunca descuides las redes sociales, que pueden ser divertidas y conectar a la gente del barrio tanto en persona como virtualmente. Klaus ha montado estantes con sus boletines informativos en casi cincuenta comercios locales, y cuando su equipo va a reponerlos charlan con los propietarios y graban vídeos breves acerca de sus negocios para ponerlos en la página de Facebook y en la página web del equipo de Klaus. A la propietaria de la tintorería local le gustó tanto la idea que le ofreció al equipo de Klaus el incluir el flyer de Klaus enganchado en las fundas de plástico de todas las prendas durante un mes. Klaus también publica una entrevista con el entrenador del equipo local de fútbol al principio de cada temporada y noticias sobre las inauguraciones de nuevas tiendas que se han hecho muy populares entre los vecinos.
“Lleva un tiempo. Pero cualquiera puede hacer esto si es auténtico y realmente se preocupa de la comunidad y la gente para la que trabaja. Esa es la clave.”
A través de hacer un trabajo consistente y estrechando el foco, farming puede construir una base sólida que apoye tu negocio en cualquier tipo de mercado.
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Artículo de Keller Williams traducido por Verónica O´Shea