Añadiendo Valor a Tus Clientes
ECONOMÍA DE VALOR
La tecnología es una manera excelente para los agentes de hacer palanca con sus recursos y su tiempo para añadir valor para sus clientes. Lo mejor de todo, la tecnología se puede utilizar en todos los niveles de la relación con los clientes, desde generación de contactos online y marketing hasta las comunicaciones durante el contrato hasta mucho después de cerrar la operación. JP Lewis, director ejecutivo de los servicios de comunicación de Keller Williams Realty International (KWRI), habló con los panelistas Tristan Ahumada, Nick Baldwin de Lab Coat Agents, y Carissa Acker, agente asociada de Keller Williams, acerca de cómo los agentes pueden hacer palanca con la tecnología para “añadir valor”para sus clientes y clientes potenciales, antes, durante y después de la transacción.
Antes de la transacción – Generación de Contactos y marketing
Carissa crea contenido de marketing en su página web y utiliza el tráfico que su página genera para encontrar potenciales compradores. Lo que se conoce como prospectos a la inversa o búsqueda de potenciales compradores, es un arma valiosa para presentaciones de nuevas captaciones porque les muestra a los vendedores exactamente cuántos compradores podrían estar interesados en comprar una casa como la suya en un mercado concreto.
“Si no es único, ¿a quién le importa?”
Ella enfatiza en la importancia de ser diferente y único en internet para promocionar un negocio en Facebook y redes sociales.
Nick utiliza Facebook para generar contactos y hacer marketing, creando retransmisiones en directo en Facebook durante open houses o jornadas de puertas abiertas, haciendo farming en áreas específicas y realizando campañas con anuncios pagados. Para llegar a propiedades expiradas o propiedades que venden directamente los propietarios (FSBOs), pon información que interese a personas específicas en un área determinada. Cada área necesita su propio contenido porque no “cualquier información sirve par todos.”
Fotos y vídeos de agentes haciendo senderismo en un monte cercano, montando en bicicleta por el bulevar local o bañándose en el pantano más cercano es una prueba para posibles clientes de que ellos son los “expertos locales.”
Más que pedir que les contraten, los agentes pueden mostrar a los posibles clientes la información de una forma más efectiva y cómo trabajan su mercado: es una forma de pedir su negocio sin presionarlos.
Tristan anima a los agentes a ser “los alcaldes de su ciudad” en términos inmobiliarios. Al enfocarse en Facebook en una región pequeña, tú como agente aparecerás en los canales de información locales, generando más de treinta mil visitas. Es un medio muy efectivo de posicionarte como experto local. Y los agentes no están limitados a que los vean solo las personas de esa comunidad que ven sus publicaciones. En Facebook, pueden posicionarse internacionalmente por 50€, y que la propiedad de su cliente la pueda ver gente de cualquier parte del mundo.
También comparte un “toque” especial para asegurarse un contrato de comercialización de una propiedad. Justo después de firmar un nuevo contrato, haz un vídeo para los vendedores con cualquier información adicional y un agradecimiento final. Esto ayuda a incrementar tus “toques” y casi siempre garantiza una respuesta inmediata del vendedor.
Durante la transacción – Experiencias de los clientes
Carissa fue la primera agente en su ciudad en organizar una “fiesta de bolsos,” un evento que no solo recibió una cantidad enorme de atención en las redes sociales durante semanas, sino que le generó contactos antes, durante y mucho tiempo después del evento.
Ella fue creando expectación presentando cada semana un bolso diferente que presentaría en la fiesta. Y como motivación para que los asistentes a la fiesta le trajeran a sus contactos, ella pedía referidos a cambio de más tarjetas de BINGO y a sus amigas que trajeran a más invitadas.
“No hagas un evento simplemente por hacerlo.” Carissa insiste en el hecho de que no conseguirás contactos a no ser que los pidas.
Tristan refuerza la experiencia del cliente mandando correos automáticos para notificar a los clientes lo que está haciendo. Por ejemplo, tras completar el tour 3D de la propiedad se lo envía a sus clientes vía mensaje de texto para que lo puedan compartir con sus amigos.
Post transacción – Construir relaciones personales
Nick no solo envía a sus clientes tarjetas de agradecimiento personalizadas después de cerrar la operación, también se hace amigo de ellos en Facebook porque cree que allí es donde está la conexión real. De este modo puede estar al tanto de eventos personales y felicitarles los cumpleaños. Va un paso más allá y patrocina un post de feliz cumpleaños en facebook para cada uno de sus clientes, lo cual consigue realmente impresionar a sus clientes.
Carissa envía a cada uno de los contactos de su base de datos una newsletter semianual para recordarles que sabe quiénes son y entablar contacto con todos ellos.
“Pequeños momentos te hacen una persona real,” dice Tristan. Algo tan simple como un vídeo de su hijo diciendo “Feliz Día de Acción de Gracias” en su página web ayuda a reforzar esas conexiones personales.
Ahora, en palabras de JP Lewis, “sal ahí fuera y cuenta tu historia.”
SUBSCRÍBETE AL BLOG DE KW