Los 10 Secretos del los PROS (Profesionales) Inmobiliarios
Conoce a los profesionales inmobiliarios de Keller Williams:
Kristan Cole - El equipo de Kristan Cole Team
Chris Suarez - Xperience Real Estate Team
David Hoffman - El equipo David Hoffman Group
En conjunto, este grupo de expertos tienen más de 60 años de experiencia inmobiliaria, con más de 600 millones de dolares en volumen de negocio cerrados en 2018.
Recientemente se reunieron con el agente de Keller Williams, David Vorhees, para revelar los secretos de su éxito en “Los Secretos de los Pros”, una nueva serie en prime time en Connect Live donde los mega agentes hablan abiertamente sobre sus victorias, fracasos y estrategias comerciales.
Fue bueno, muy bueno! Descúbrelo por ti mismo o descubre sus secretos a continuación.
SECRETO # 1: ES TODO SOBRE TUS ACTIVIDADES
Incorporarse al mundo inmobiliario puede ser abrumador.
Especialmente si estás buscando a otros agentes que han creado bases de datos masivas y todavía tienes que crear la tuya propia. Si eres nuevo en la industria inmobiliaria y no estás enfocado en llenar tu base de datos vacía, Chris Suárez tiene un mensaje para ti.
“Recuerda, todos los que tienen una base de datos ahora comenzaron con una actividad (Open Houses, llamando a puerta fría, farming, etc). Lo mejor que leí en mis comienzos fue en la página 142 de The Millionaire Real Estate Agent donde Gary Keller explicó que el tamaño de tu base de datos depende de la cantidad de nombres y relaciones que tengas con ellos. Puedes mudarte a cualquier ciudad mañana y crear una gran base de datos rápidamente seleccionando una actividad.”
Las actividades van más allá de ayudarte a crecer tu base de datos; Allanan el camino para las relaciones de por vida con tus clientes, dice Hoffman.
Las actividades que pones en juego te ayudan a obtener el derecho a tener una relación con tu base de datos. No tenemos mucha gente en nuestra base de datos, pero sabemos que es oro y vamos a profundizar tanto con ellos que nos hemos ganado el derecho de ser sus amigos. Es un honor estar en el negocio inmobiliario.
SECRETO 2: ELIGE UN MÉTODO DE GENERACIÓN DE LEADS Y HAZLO CONSISTENTEMENTE
Cuando Chris Suárez comenzó su carrera inmobiliaria, decidió que los Open Houses serían su actividad de Generación de Leads. Este es el por qué:
“Estar cara a cara con las personas no está dentro de mis habilidades naturales, pero sabía que sería la forma más rápida de agregar personas a mi base de datos. Era nuevo en mi área y no conocía gente fácilmente debido a mi aptitud, pero supe que si añadía dos personas a mi base de datos todos los días, ganaría.”
Si los Open Houses no son lo tuyo, no te preocupes. Hay una larga lista de métodos de Generación de Leads para elegir. Lo que más importa es que tú, "encuentres una cosa que puedas hacer constantemente todos los días y apégate a ella", dice Chris Suárez.
SECRETO 3: DEJA DE DISIMULARLO HASTA QUE LO HAGAS
¿Conoces esa frase, 'disimula' hasta que la hagas '?
Hoffman hace un gran caso para tirar ese consejo por la ventana para convertirte en un experto local.
Cuando era nuevo en el negocio, no había manera de que pudiera fingir. Mientras construía relaciones con las personas, su guardia bajaría una vez que comenzara a compartir mis pasiones y experiencias. Entonces, las oportunidades comenzaron a aparecer. Independientemente de lo que hagas, tienes que ser el experto.
El enfoque de Hoffman en ser un experto local inmobiliario le agregó valor a sus relaciones de tal manera que la gente no pudiera esperar para hacer negocios con él. ¿Estás buscando hacer lo mismo? Familiarízate con los datos del mercado y las complejidades del negocio para que puedas hablar con confianza acerca de tu profesión.
¡Empieza ahora!
SECRETO # 4: ENFÓCATE EN LA PROSPECCIÓN
Kristan Cole, quien ha estado en la industria inmobiliaria durante 35 años, encontró un gran éxito una vez que pasó de ser una agente de marketing a una agente de prospección. Esencialmente, un agente basado en prospección busca negocios en lugar de esperarlos.
“Cuando me incorporé a Keller Williams, aprendí que ser un agente basado en marketing no funcionaría y convertí a nuestro equipo en una empresa basada en la prospección. Las actividades de prospección, como llenar nuestra base de datos, impulsaron nuestro negocio; Cuestan menos dinero y ofrecen una mayor recompensa.”
SECRETO # 5: TIENES QUE TENER ESTÁNDARES DE NEGOCIOS
En pocas palabras: si deseas ganar en inmobiliaria, debes tener estándares.
Kristan Cole tiene una gran analogía.
“Tener estándares es similar a pagar tu hipoteca. Si no pagas tu hipoteca, tu casa será ejecutada por el banco. Lo mismo ocurre con el negocio inmobiliario. Si no cumples con el estándar mínimo con Generación de Leads, seguimiento y capacitación, no estarás en nuestro equipo.”
Los estándares son igualmente importantes para el equipo de Hoffman.
“En nuestro equipo, estás en una cita, conectándote con tu base de datos o sirviendo en la comunidad. ¿Por qué? Porque les decimos a nuestros clientes que la relación no termina al firmar la escritura; es sólo el comienzo. Primero se está al frente de tu base de datos y la generación de nuevos clientes potenciales en último lugar.”
La idea de Chris Suárez de los estándares se inclina hacia las mejores prácticas.
“Lucho con la palabra estándar, porque las personas que acuden a nosotros no son aceptadas por un estándar. Quieren conocer las mejores prácticas sobre cómo tener éxito. Hay personas en nuestro equipo que están en dos, seis, ocho o incluso una oferta este mes. Estamos menos enfocados en los resultados que están teniendo ahora y más enfocados en si están implementando las mejores prácticas. ¿Están apareciendo y haciendo la actividad de una manera que podría ser modelada? ¿Están entrenando o colaborando con otros?”
SECRETO # 6: TENER ESTÁNDARES PERSONALES
A Hoffman le apasiona que los estándares no solo deban existir en la oficina, sino también en el hogar.
“En nuestro equipo, los estándares en casa son lo primero. No vienes a la oficina hasta que tengas un acuerdo con tu familia. Pasé ocho años sin un asistente y mi matrimonio sufrió y terminó como resultado de mi altísimo nivel de trabajo. Desearía haberlo sabido antes sobre el equilibrio y los estándares.”
SECRETO 7: HAZ MÁS PREGUNTAS
Cada reunión que Kristan Cole tiene con compradores / vendedores comienza con esta pregunta:
[Comprador / Vendedor]. No hay una respuesta correcta / incorrecta, ¿Cree que el mercado se está moviendo hacia usted o alejándose de usted?
Las preguntas reflexivas, como ésta, se han convertido en un elemento básico de su repertorio de guiones. Este es el por qué:
“Comencé mi carrera inmobiliaria poco después de la universidad. Debido a mi edad, me sentí obligada a decirles a los clientes lo que sabía sobre el mercado, la casa, el vecindario. Aprendí que “hablar y hablar” no funcionaba tanto como “sentarse y hacer preguntas”.
El consejo de Kristan Cole para ti:
Haz más preguntas. Las preguntas acercan a las personas hacia ti y te ayudan a entender cuáles son sus objetivos. Yo habría encontrado el éxito mucho más rápido si hubiera aprendido esto desde el principio.
SECRETO # 8: VALOR COMERCIAL DE LA INFORMACIÓN DE CONTACTO
Dado que los futuros propietarios están buscando información valiosa que tú tienes, y tú estás buscando futuros propietarios, Chris Suárez te recomienda que "cambia tu valor por información de contacto".
Él lo hace con su guión de Open Houses:
Encuentra la motivación del cliente para evaluar qué valor puedes ofrecer: Hola, ¿Está interesado en comprar una casa hoy o vive en el vecindario?
Anímalos a comerciar: ¿Le resultaría útil si yo [inserto un valor ... p. Ej., Le informo cuántas ofertas tenemos?] O le ofendería si yo [por ejemplo: le llamo dentro de dos semanas?).
El Cierre: Genial, permítame enviárselo por correo electrónico. ¿Cúal es su dirección de correo electrónico? Si, por algún motivo, su correo electrónico no funciona, ¿en qué número de teléfono puedo comunicarme con usted?
SECRETO # 9: COMPROMISO CON LA EDUCACIÓN
Al final del día, es posible construir un GRAN negocio si estás dispuesto a aprender.
"Se trata de generar las habilidades necesarias para ser un verdadero CEO, propietario de tu negocio y líder. Esto va más allá de aprender guiones. Se trata de estar dispuesto a comprometerse a entrenar, leer e invertir ", dice Chris Suárez.
"Determina a dónde quieres ir en la industria inmobiliaria y céntrate en generar las habilidades que necesitas para lograrlo".
SECRETO # 10: AFÉRRATE A ESTO
El camino puede parecer largo a veces, pero con una mentalidad positiva y un compromiso con “la maestría”, llegarás a tu destino.
¡ÚNETE A NOSOTROS LA PRÓXIMA VEZ!
Este es un Post traducido del Blog Oficial Keller Williams.
Si quieres inscribirte a nuestro Blog PULSA AQUÍ.