5 Maneras para Posicionarte como un Experto en el Mercado e Impresionar a los Vendedores
Gracias al internet, cualquier persona puede acceder a más información real sobre el mercado inmobiliario en internet que nunca, tanto para bien como para mal. Sin embargo, hay una diferencia entre copiar lo que ves online (y, ¡quién sabe qué tan confiable puede ser esa fuente!) y resumir múltiples estadísticas para crear una imagen precisa de tu mercado local o tu segmento de clientela.
«Ser el experto en el mercado nos diferencia del consumidor», dice Joe Delia, un agente de KW del área metropolitana de Detroit. «Ahí es dónde entramos nosotros como sus fiduciarios, dado que somos capaces de encontrar los datos, digerirlos e idear un plan como resultado. Mientras que, si solo eres un generalista, no sabes cómo hacer eso. Solo hablas de manera general y no necesariamente les das el nivel más elevado de responsabilidad fiduciaria».
Conocer tu mercado y transmitir autoridad ayuda mucho para impresionar a tus clientes.
«Todos sabemos que le está yendo muy bien al mercado en todo el país», dice Todd Hudson, un agente de KW situado en Maui. «Pero, si puedes decir que, 'en los últimos uno o dos meses, hemos estado vendiendo continuamente más propiedades de las que captamos', esa es una gran estadística que indica que seguimos en un mercado de vendedores. Ser capaz de decirle eso a un cliente realmente te pondrá en un pedestal».
Junto con Pam O’Bryant, miembro de KW Master Faculty, Delia y Hudson comparten lo que significa para ellos ser un experto local además de cinco consejos para utilizar ese conocimiento y ganarse la confianza de los vendedores.
Conoce tu Mercado
Tal como mencionaron Delia y Hudson anteriormente, ofrecer tu experiencia no significa dar una visión general. Significa usar los “números correctos” para transmitir una visión muy específica de un área o de un segmento de mercado local puntual. ¿Crees que conoces tu mercado? Si es así, deberías poder comprobarlo sin problema.
«Conocer tu mercado significa que cuando te encuentres con alguien, ya sea en un evento familiar, en la calle o en cualquier lado, y te pregunten “cómo está el mercado inmobiliario” puedas dar estadísticas reales», dice Delia. «No debes decir, ‘está activo’. Debes decir, ‘Estos mercados están por debajo del 50%. Estamos vendiendo las casas en un promedio de 14 días’».
En lugar de esperar a que surja la oportunidad para demostrar tus conocimientos del mercado naturalmente, aquí tienes cinco consejos de acción para demostrarle tus conocimientos a los vendedores.
Cinco Maneras para Transmitir tu Conocimiento del Mercado a los Vendedores
1) Investiga.
Ya que conocer bien tu mercado te brinda contenido para tu generación de leads, asegúrate de incluir tus conocimientos del mercado en tu rutina de generación de leads. Y, antes de empezar a investigar, ten en claro qué estadísticas ofrecen la descripción más clara de tu mercado. «El índice de absorción es alto», dice Delia. «¿Qué tan rápido van y vienen las propiedades y cuánta oferta hay? Este es un muy buen barómetro para determinar qué tan activo está el mercado. La cantidad de días en el mercado es otro. Observar esos dos aspectos de un vecindario en particular es la manera en la que podemos vencer a los grandes influyentes del mercado a nivel local».
2) Ajusta tu conocimiento al segmento.
Recuerda que distintas estadísticas suponen cosas distintas para diferentes segmentos. Por ejemplo, el hecho de que haya propiedades que están pocos días en el mercado a un precio por debajo de los 300.000 $ no significa que tendrás menos días en el mercado una propiedad de lujo. Esta es una lección que Delia aprendió a la fuerza. «Para darles un contexto, hace dos años, el mercado de lujo estaba muy lento, pero el mercado para todo lo demás estaba muy activo», dice Delia. «Entonces, si le dices a alguien que tiene una propiedad de lujo que el mercado está activo, no estás diciendo la verdad, ¿no es cierto? Por eso, debes prestarle atención a cada segmento individual del mercado en el que estás trabajando y debes tener en cuenta con quién estás hablando cuando entablas una conversación».
3) Construye relaciones a largo plazo.
Tener una comunicación constante hará que seas la primera persona en la que piensen cuando necesiten información del mercado local, pero a veces tendrás que hacer llamadas en frío para fomentar esas relaciones. Esta es una estrategia que le da resultados a Hudson ya que ahora sabe cuáles son los tipos de llamadas que producen resultados. «Lo que intentamos no hacer es llamar a la persona y preguntar, ‘Hola, ¿quiere vender su casa?’», dice Hudson. «Es más apropiado preguntar ‘¿Sabe qué está pasando en el mercado? ¿Ha hablado con sus vecinos? ¿Han demostrado algún interés en vender su casa? ¿No? ¿Y qué hay de usted?’ Luego tomamos nota de cómo fueron esas conversaciones. Mantener una conversación hará una gran diferencia. Si la persona tuvo que ir al médico la semana anterior, llamaríamos y preguntaríamos, ‘Hola, ¿cómo le fue en el médico?’»
4) Escucha al vendedor.
Todos tienen su propio estilo de comunicación y sus propios objetivos. Tu trabajo como agente es descifrar, en primer lugar, qué es lo que verdaderamente quiere el vendedor y, en segundo lugar, cuál es su estilo de comunicación preferido. En el último caso, algunos querrán hablar de números contigo y otros solo querrán que les des una idea general. En cuanto a los objetivos, estos pueden ser extensos. «La motivación de todos no es necesariamente maximizar el precio de venta», dice Delia. Por ejemplo, algunos vendedores pueden priorizar ofertas en efectivo, leasebacks extendidos o ciertos plazos de cierre por encima de conseguir el mejor precio.
5) Fija tus expectativas desde el principio y a medida que avanzas.
El objetivo siempre es tener a un cliente de por vida tras finalizar la transacción, así que mantén una comunicación clara y constante sobre los cambios en el mercado durante la venta. «Siempre creo una expectativa en la cita de captación sobre cómo va a ser la cita diciéndole, ‘Mire, voy a contarle exactamente qué está ocurriendo en el mercado y prestaré mucha atención a las propiedades que se reserven y las propiedades nuevas que entren en el mercado’», dice Delia. «El mercado inmobiliario es muy versátil. Hacer un análisis comparativo de mercado (ACM) puede cambiar las cosas notablemente. No puedes tener miedo de llamar al vendedor y decirle la verdad».
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NOTA DEL TRADUCTOR: El leaseback, como su nombre indica, es similar al leasing, pero a la inversa. La operación consiste en que el propietario de un bien, mueble o inmueble, lo vende a una sociedad de leasing para suscribir a continuación un contrato de arrendamiento financiero sobre este. El vendedor del bien obtiene una fuente de liquidez y a la vez se asegura la recuperación del elemento a través del arrendamiento financiero. La titularidad se transmite a la sociedad de leasing, manteniendo la empresa vendedora los derechos de uso sobre este.
Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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