¿CÓMO ESTÁ EL MERCADO? Las Claves del Informe de Mercado Inmobiliario
Artículo publicado en la Revista Inmobiliarios Nº 37 (Abril/Mayo/Junio 2015) www.revistainmobiliarios.com
La pregunta que más a menudo le hacen a un/a inmobiliario/a es "¿Cómo está el mercado?" En muchas ocasiones la respuesta que damos es por simple intuición o la experiencia que cada día vamos adquiriendo, aunque a veces no es la correcta o no se ajusta a la realidad.
La profesión inmobiliaria requiere del conocimiento de muy diversas materias para alcanzar niveles altos de calidad de servicio a nuestros clientes y entre estos conocimientos es fundamental tener un dominio de la evolución del número de transacciones de la localidad donde reside, evolución de precios, etc. Toda información que ayude a los clientes (propietarios y compradores) a tomar una decisión correcta.
¿Por qué es importante?
Es necesario mejorar la percepción de los clientes y de la sociedad en general que tienen de los profesionales inmobiliarios en España. Hoy por hoy, solo se puede conseguir en la relación cara a a cara con los clientes. Solo se puede influir en aquellas personas que tengamos una relación directa. Es imposible (por ahora) pretender cambiar a la sociedad, aunque si es posible cambiar la percepción de algunas personas, nuestros clientes. Estos últimos años ha habido un gran avance, debido a la evolución de un núcleo de inmobiliarios que se ha preocupado en formarse continuamente para mejorar la calidad de servicio que ofrecen a sus clientes, obteniendo unos notables resultados y que como una mancha de aceite, se está extendiendo de manera firme.
Los clientes esperan que su agente les pueda ayudar en los tres factores que influyen en la venta de una casa, "el marketing" para conseguir la mayor difusión de la vivienda en el mercado, "el estado de conservación" de la vivienda para presentarla adecuadamente en cada visita de clientes y por ultimo les ayude a establecer "un precio realista" para que les ayude a vender la casa en el menor tiempo posible.
Desafortunadamente aun no hemos conseguido que los clientes den validez a muchas de las valoraciones de viviendas que los agentes les presentan. Una veces porque no están bien hechas y otras porque aun a los clientes les falta confiar en su agente. La confianza hay que ganársela, hay que merecérsela. Para conseguirlo hay que demostrar un alto nivel de profesionalidad.
¿Y cómo se consigue demostrar un alto nivel de profesionalidad? No se trata de decir que uno es bueno en lo que hace, se trata de hacer muy bien lo que se hace en todo momento, con todos los clientes. Para eso hay que formarse bien. Además, hay que tener información actualizada y conocimiento de lo que está pasando en el mercado Inmobiliario local, con datos reales y actualizados. A los clientes les encanta saber que están en buenas manos, que su agente sabe de lo que habla, que está informado, que sabe lo que se ha vendido y la evolución inmediata, que puede hablar de datos exactos, que conoce los precios y la tendencia. En definitiva, que para poder hacer un estudio realista del precio de la casa y aconsejar un precio en el que pueda venderse la vivienda en un periodo de tiempo razonable, es imprescindible tener una visión más amplia.
¿Como se hace?
Hay varias maneras de plasmar esta información. Lo mas importante es enviar y compartir esta información de manera regular y no dejar nunca de hacerlo. Puede ser en forma de Newsletter mensual, en forma de Boletín o incluso en forma de Informe de Mercado Inmobiliario. Nosotros utilizamos las tres maneras y todas son útiles.
En Nuestro país es muy difícil acceder a los datos, que aunque están en posesión de los Registros de la Propiedad, no los hacen públicos. En otros países, todos los datos están a disposición del público, en otros sólo a disposición de los profesionales. En cualquier caso, los datos ayudan a los clientes a tomar decisiones correctas en cada momento.
En estos momentos hay pocos datos accesibles. Estos los podemos encontrar en el Colegio de Registradores de la Propiedad, en el Colegio del Notariado, en el Ministerio de Fomento, ocasionalmente en algunos ayuntamientos, y en ocasiones en portales y prensa especializada en el sector Inmobiliario o económica.
¿Que datos debes conocer?
Todos los datos son interesantes, aunque existen algunos datos que son más importantes que otros. El número de transacciones por municipio (actual e histórico), el precio de venta (solo accesible en poblaciones de más de 25.000 habitantes), y el número de viviendas nuevas y de segunda mano vendidas. Estos datos bien ordenados y analizando la evolución de los últimos trimestres y años, se puede entender la tendencia (crecimiento, descenso o estabilidad) de las transacciones y del precio en el municipio en el que estamos trabajando. Estos datos son imprescindibles para compartir con el propietario. Les ayudarán a extrapolar y entender la situación de la venta de su casa.
Otro dato necesario conocer es el inventario de viviendas en venta. Saber cuantas viviendas están en venta. Este dato no está disponible. Una manera orientativa es consultarlo en los portales inmobiliarios más importantes (Idealista, Fotocasa, pisos.com, etc). Aunque no es exacto, permite tener una idea aproximada. Otra manera de estimar el inventario (aproximadamente) es calcular el 5% del total de propiedades que hay en el municipio. Los estudios que han analizado esta figura, confirman que la banda en la que se mueve el inventario de viviendas en venta (en la mayoría de los casos) es entre el 3% y el 7%. Cuanto más se acerca a la cifra inferior significa que es un mercado con una gran demanda, que los precios están subiendo. Por el contrario, si la cifra se acerca al número mayor significa que hay mucha oferta (y menor demanda), con lo cual los precios tienen tendencia a bajar. Existen casos en los que incluso llega al 10% de viviendas en venta.
¿A quién va dirigido?
En primer lugar, realizar un Informe de Mercado Inmobiliario va dirigido a todos los miembros del equipo. Esta es la información relevante que deben manejar con seguridad los Agentes/Asesores. En segundo lugar, esta información es muy útil compartir con los clientes (vendedores, compradores e incluso prospectos). En tercer lugar, esta información puede ser muy interesante para enviar a la Esfera de Influencia de cada Agente/Asesor. Si la reciben periódicamente, la percepción de cada una de las personas que puede llegar a tener de su agente puede alcanzar cotas muy altas, para que en el caso que en algún momento necesiten sus servicios o puedan recomendar a un agente, en su memoria solo tengan a la mejor opción, al agente que mayor conocimiento tiene del mercado.
¿Cuáles han sido nuestros resultados?
Simplemente han sido excepcionales. Es cierto que requiere de mucho trabajo, mucha dedicación y disciplina. Merece la pena. Ante todo tenemos conocimiento real y actualizado del mercado, que compartimos con todos nuestros clientes. En definitiva, hemos aumentado significativamente el número de clientes recomendamos y referidos.
¿Cual es la siguiente evolución?
Con motivo de nuestro desarrollo de KELLER WILLIAMS en España, estamos trabajando un un Informe de Mercado Inmobiliario nacional, que será publicado cada trimestre, que esperamos sea una gran herramienta para todos los inmobiliarios y les ayude a dar la mejor información a sus clientes. Pronto estará a disposición de todos.
Autor del Artículo para la Revista Inmobiliarios:
Leonardo Cromstedt (Presidente KW España)