Hacer las preguntas correctas para transacciones con éxito
El lenguaje es una herramienta poderosa que influye en nuestras interacciones con otras personas. Las palabras que se usan y las preguntas que se hacen a los clientes dan forma a tus relaciones y pueden afectar directamente en el éxito de una transacción.
Cuando los agentes utilizan el poder del lenguaje, se desata la potencia contenida en cada palabra que dicen. Cuando los clientes están involucrados en una transacción inmobiliaria, que pueden estar en un momento muy emocional o llegar a alcanzar un alto nivel de tensión, que puede llevar a que la comunicación se convierta un poco más difícil. Algunos clientes podrían estar vendiendo la herencia de sus padres, mientras que otros podrían estar comprando por primera vez y gastar más dinero de lo que nunca se hubieran imaginado en algún momento. En cualquiera de los casos, el cliente es probable que experimente un alto nivel de emoción. Para conectar con ellos, es necesario entenderles.
Lleva a tus clientes lejos de esa situación de tensión y tómate el tiempo para realmente llegar a conocerlos.
Hacer las preguntas correctas en el comienzo de la transacción ayuda a allanar el camino para una relación con éxito y también te puede generar referidos y recomendaciones. Cuando te tomas el tiempo para entender a tu cliente, el cliente confía en ti y es más probable que te recomienden tus servicios a sus amigos y familiares. Aquí tienes cuatro grandes preguntas que hacer a tus clientes:
1. ¿Por qué está comprando / vendiendo? Es importante averiguar lo que les motiva a hacer este movimiento. Entender por qué alguien está motivado para estar contigo y te ayudará a entender sus expectativas. Por ejemplo, si un cliente está comprando una casa para ver crecer a su familia, sabiendo ésto con antelación te llevará a buscar casas en zonas y barrios con buenos centros escolares. Tus clientes apreciarán tu toque personal y apreciaran tener la confianza de que les estás mostrando viviendas en barrios y zonas apropiadas para su familia.
2. ¿Cómo se siente acerca de esta transacción (por ejemplo, triste, nervioso, motivado)? Es esencial que entiendas el estado emocional de tus clientes. Esto puede ayudarte a pasearte por la transacción y hacer recomendaciones con convicción. Un vendedor que está pasando por un divorcio probablemente tendrá diferentes emociones sobre su casa que un vendedor que está vendiendo la herencia de sus padres. El sector inmobiliario se basa en las relaciones. Es muy interesante preguntar a los clientes la forma en que se sienten y que está bien que compartas tus ideas con ellos.
3. ¿Cuál es su franja de tiempo deseado? Tu cliente podría salir de la ciudad o tiene algún compromiso cercano que creará más urgencia de su parte. Quizás tienen unas vacaciones en el extranjero previstas en un mes y no estarán disponibles para una firma de escritura. Pregunta a tus clientes acerca de sus planes de viaje para los próximos 90 días para que puedas planificar en consecuencia. Si sientes que la cronología de tu cliente no es razonable, ofréceles soluciones alternativas para que tengan opciones. Por ejemplo, si ellos no estarán disponibles para firmar documentos en persona, asegúrate de que tienes todo lo necesario para poder completar la transacción antes de que salgan de la ciudad.
4. ¿Cuál es su presupuesto para las renovaciones? Ya sea que tu cliente está comprando o vendiendo, es importante saber lo mucho que son capaces de gastar en mejoras y renovaciones de la casa. Si tienes un comprador con fondos limitados para las mejoras, que no va a querer que le muestres una propiedad que sea llave en mano. También puedes explicar a tus clientes que quizás pueden necesitar pagar un poco más por una casa que esté lista para mudarse, ya que no tienen el dinero para invertir en reparaciones y mejoras. Cuando se trata de vendedores que tienen una casa que necesita ser mejorada antes de que pueda salir a la venta, saber exactamente cuánto están dispuestos a gastar es una información importante para luego usar esa información en tu presentación cuando se discuta el valor de la casa.
A pesar de que es fundamental hacer a tus clientes las preguntas correctas, es igualmente importante que tus clientes sean capaces de hacerte preguntas también. La comunicación es una conversación de doble vía. Deja que tus clientes sepan que vas a responder a cualquier pregunta que tengan y dales la oportunidad para hacerlo.
La honestidad genera confianza. La confianza crea relaciones. Y eso es el elemento central de las transacciones inmobiliarias.
Esperamos haberte ayudado una vez mas.
*Este es un Post de Keller Williams Realty.