Poner el Precio de la Casa Para Vender, No Para Esperar
Posiblemente ya reconoces la importancia de poner el precio correcto a una casa para venderla, pero a veces la motivación y las emociones elevadas pueden nublar la conversación con el propietario sobre el precio de su vivienda. Steve Schlueter, un agente de Keller Williams durante 19 años, ofrece técnicas para ayudarte a entenderlo y permitir que tus propietarios vean el precio correcto para su hogar.
La Importancia del Precio Correcto
"Hay mucho en juego, tanto para usted (propietario) como para el agente inmobiliario cuando la casa está en el mercado", dice Schlueter. Es imperativo que acierte con el precio correcto de la vivienda la primera vez.
Tu reputación: El cliente asume que no estás haciendo TODO lo posible para vender su casa.
Su ganancia: Mientras más tiempo permanezca en el mercado una casa, mayor será el descuento. La investigación demuestra que una casa que tiene que perseguir al mercado con bajadas repetidas de precios se venderá por menos dinero.
Schlueter insiste en que, "si haces el marketing correcto y una vivienda está en el mercado más de 14 días, el motivo es el precio (elevado)". Si han pasado dos semanas, es hora de preguntar al propietario si está preparado para volver a evaluar el precio de su casa. Antes de hacerlo, debes tener confianza en el precio que debería pagarse por la casa.
Inicio de precios 101
En el libro SHIFT: cómo los agentes inmobiliarios se enfrentan a tiempos difíciles, Gary Keller, cofundador de Keller Williams, enseña los principios de una buena estrategia de precios. Los precios efectivos comienzan con la identificación de las propiedades comparables correctas.
"Las composiciones adecuadas hacen que el análisis sea más preciso y la aceptación del propietario sea más probable. Entonces, ¿qué hace que una propiedad sea comparable? Hay cuatro factores principales: ubicación, tamaño, servicios y estado de conservación. Ya sea que utilices ejemplos (testigos) de ventas pendientes de escritura, viviendas vendidas, viviendas expiradas o viviendas en venta, debes saber que estás intentando evaluar el rango de precio en el que se venderá una casa ", escribe Schleuter.
Schleuter agrega además: "Hay tres precios para cada vivienda: Precio Premium, Precio de Mercado y Precio de la Mayoría. Para establecer el precio de una casa, muéstrale a tu cliente cada una de ellos", dice. "Asegúrate de comparar las captaciones activas en los vecindarios que están compitiendo directamente. Debes limitar las comparaciones con su vecindario ".
Además, los propietarios que venden sus viviendas deben comprender la realidad del mercado en el que se encuentran y cómo se mueve.
"La dirección en la que se mueve un mercado y la velocidad a la que se desplaza determinan las estrategias de fijación de precios", recuerda Gary Keller.
* Aquí hay algunos factores básicos que debes observar para determinar si se encuentra en un mercado de compradores, propietarios o equilibrado.
Inventario: cuántas viviendas están en venta, y si está subiendo o bajando el inventario.
Días en el mercado (DOM): cuánto tiempo es necesario para vender las propiedades.
Precio por metro cuadrado: un buen indicador comparativo de precios: cuando un grupo de propiedades tiene cualidades y características comunes.
Cambios en el paisaje local: monitorea los cambios en las principales empresas, centros comerciales, colegios, otros servicios en la comunidad y cambios en las normativas locales que afecten a la vivienda.
"Recuerde que los ciclos del mercado son como un balancín. Es el equilibrio entre el número de compradores por un lado y el número de propietarios por el otro. Más propietarios reducen los precios, más compradores elevan los precios", dice Gary Keller.
Cuando el precio es demasiado alto
Si descubriste que la casa tiene un precio demasiado alto para el mercado, "la estrategia es arreglarlo elegantemente con ajustes de precios para que se venda en un cierto período de tiempo aceptable", dice Schlueter.
Estas son algunas técnicas para que tus propietarios estén contigo:
Impacto en la emoción: Dianna Kokoszka, CEO de KW MAPS Coaching, dice: "Muévete de la contribución y concéntrate en la emoción. Pídeles a tus propietarios que piensen en las razones por las que quieren vender su casa y recuérdales su motivación. Recuerda, la lógica te hace pensar, la emoción te hace actuar”.
Educa: asegúrate de que tus propietarios comprendan el mercado en el que se encuentran y describe claramente por qué su casa no se venderá al precio actual. Tu mercado local puede cambiar rápidamente, por lo que es imperativo que el propietario permanezca conectado a sus números locales. Con esta educación en la mano, puedes mover efectivamente a tus clientes en la dirección correcta. Schlueter nos recuerda: "En última instancia, el mercado nos dice si estamos bien encaminados y si podemos cumplir este objetivo".
Practica y entrena los guiones: Los guiones son importantes por varias razones. Te dan confianza y te ayudan a manejar la conversación sobre precios con facilidad.
Inicia la conversación con tus propietarios sobre precios con este guión de KW MAPS Coaching:
Vendedor: Simplemente no creemos que el mercado sea tan malo como todos piensan, y nuestra casa es mucho más bonita que las demás del vecindario.
Agente: [Inserte el nombre del propietario], puedo apreciar de dónde viene y echemos un vistazo rápido a las estadísticas del mercado para su área. Hoy en día hay [Insertar datos] viviendas en venta y se ha multiplicado el número de casas en el mercado que había hace un año, y como puede ver, las ventas disminuyen aproximadamente [Insertar datos] por ciento.
Desde un punto de vista de comercialización, esta teoría se llama oferta y demanda. Por lo tanto, cuando la oferta aumenta y la demanda baja, ¿qué tiene que pasar con los precios? ¿Suben o bajan?
Vendedor: Se calla y escucha.
Agente: Hagamos lo correcto y hágalo en función del mercado cambiante y el precio de la casa en la que se venderá, no un precio que hará que se que queme en el mercado.
Con las técnicas correctas de fijación de precios, obtendrás la casa vendida, obtendrás una ganancia segura y establecerás una conexión con el cliente que durará mucho tiempo después de la venta.
Este es un Post traducido del Blog Oficial Keller Williams.
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