Palancas en el Sector de Lujo: 7 Consejos para Construir un Equipo Estrella en Cualquier Mercado
Formar un equipo talentoso en el sector de lujo que inspire confianza tanto en ti como en tus clientes puede ser algo difícil de lograr y, por cierto, muy costoso. Pero el simple hecho de que pueda ser así, no significa que deba serlo. Durante el panel llamado «Construye un Talentoso Equipo de Lujo en Cualquier Mercado», que tuvo lugar en el Mega Camp digital del 2020, Lisa Becker, Coach de KW MAPS, habló con tres team leaders del sector de lujo sobre su experiencia en la creación de grandes negocios y las prácticas de contratación que emplearon para obtener la ayuda necesaria para hacer crecer a sus negocios aún más. ¿Estás pensando en contratar personal? Continúa leyendo.
Aprovecha tu red de contactos
Cuando se trata de contratar talento nuevo, Nicolas Jonville, el líder del equipo Jonville, nunca utiliza anuncios. En lugar de publicar anuncios, él recurre a su red de contactos una vez que ha identificado el tipo de candidato que necesita y las tareas que este realizará. «Busco a personas con las que solemos trabajar para que me brinden referencias de las superestrellas que conozcan», dice Jonville, que dirige el equipo número uno del Condado de San Diego. Una vez que recibe un par de nombres de agentes que parecen ser buenos candidatos, se contacta con ellos para obtener sus currículums y evalúa a los posibles miembros del equipo a través de dos entrevistas. Esta estrategia ha funcionado de maravilla en cuanto a la retención del equipo de Jonville. «Nuestros agentes suelen quedarse ocho años en el equipo», dice él.
Involucra a tu Equipo
Adam Dow, fundador del Grupo Dow Realty, ha contratado nuevo talento en el pasado a modo de experimento de manera individual y los resultados que obtuvo no fueron los que esperaba. «He realizado contrataciones sin involucrar a nuestro director de operaciones y a nuestro equipo en el proceso de entrevistas y hacer eso no ha dado buenos resultados», dice él. Debido a su experiencia previa, Dow hace hincapié en la importancia de tener a su equipo involucrado en el proceso de contratación, para que de esta manera todos puedan darse una idea de cómo es un posible nuevo colega a nivel profesional y personal. «Queremos tener una buena cultura dentro de nuestro equipo. Por eso, es muy importante para nosotros contratar a personas que se ajusten a nuestra manera de operar, nuestra manera de actuar y los estándares que mantenemos», dice él.
Contrata a Profesionales con Experiencia
Además de involucrar a su equipo, Dow es muy claro con sus requisitos de contratación. Al analizar a los candidatos, presta atención a su experiencia en la industria inmobiliaria y a su experiencia del mercado local. «Siempre estamos buscando a personas que estén arraigados en la comunidad», comparte él. Si el agente tiene experiencia en un aspecto, pero no en el otro, Dow procede igualmente. En un caso particular, Dow recuerda a una agente que claramente tenía la actitud necesaria para ser exitosa, pero tenía experiencia en un área distinta de la que requeriría su trabajo. Aun así, la contrató y ahora tiene un alto nivel de producción. «Debes decidir si crees que esa persona podría ser exitosa en esa área», dice él. «Debes asegurarte de que tienen la capacidad de insertarse en esa comunidad para lograr unir al equipo».
Deja que las Acciones y Referencias del Candidato Hablen por sí mismas
Barbara Van Poole, la agente número uno de Dallas y fundadora del Grupo Van Poole Properties, es fanática del viejo dicho, ´las acciones hablan más fuerte que las palabras´. Al contratar a nuevos agentes, ella solicita que hablen con varios miembros del equipo durante el proceso de entrevistas. Para que esto suceda, Van Poole brinda al candidato la información de contacto necesaria del miembro del equipo y deja que sea el candidato quien haga el seguimiento. Ella cree que la manera en la que realizan el seguimiento es la manera en la que se contactarían con un cliente.
Al verificar las referencias del candidato, Van Poole también le pregunta al referido si hay una persona más a la que puede contactar para hacerle preguntas sobre el candidato. Al hablar con ellos, en lugar de preguntar por las debilidades del candidato, ella pregunta lo siguiente: «¿Cómo podemos ayudar a este candidato de la mejor manera a lograr sus objetivos personales y profesionales?»
Tómate tu Tiempo para Realizar una Contratación
A medida que crece tu negocio, Dow recomienda tomarse las cosas con calma y de manera metódica cuando se trata de realizar una nueva contratación. Cuando comenzó la expansión de su negocio, él recuerda lo siguiente: «No tenía el centro de mi negocio ni mis sistemas en orden cuándo comencé a contratar gente. Estaba dirigiendo un negocio creativo en lugar de un negocio basado en sistemas, entonces contraté a demasiadas personas». Antes de profundizar en la contratación, asegúrate de tener un centro sólido y analiza a las personas que trabajan contigo actualmente. Hoy en día, Dow prefiere tener a un buen agente que realiza un excelente trabajo que a dos agentes que simplemente trabajan bien. «No quiero contratar a alguien que vaya a opacar a otra persona en el equipo», dice él. «Ese es un error que he cometido».
Transmite Confianza a tus Clientes
Tus clientes deberían confiar en tu equipo tanto como tú. Van Poole dice, «Todas las personas que entran a nuestro equipo inician en el departamento de ventas. Toda persona que se incorpora al equipo es un especialista de mercado al principio. Para nosotros, es importante que estén capacitados para trabajar con clientes de la manera que nosotros trabajamos con clientes». Esto le ofrece a cada agente tiempo cara a cara con los clientes para ayudar a fomentar estas relaciones. Además, todas las personas en su equipo tienen un puesto de especialista o gestor. La elección de este título es intencional, ya que tranquiliza y le da confianza a los clientes.
Utiliza Recursos KW
A fin de cuentas, cuando pienses en contratar personal, recuerda que no es necesario reinventar la rueda. Keller Williams posee una gran variedad de recursos que puedes utilizar (como, por ejemplo, Visión de carreras, 30-60-90 y Crecer a través de otros) que te permitirán sacarle partido a los sistemas y modelos que han creado innumerables equipos exitosos y te ofrecerán nuevas oportunidades para crear tu propio equipo.
Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
Si quieres inscribirte a nuestro Blog PULSA AQUÍ.