Entrevista a Piedad Villena: Los Secretos del Éxito de sus Mejores Agentes
El pasado miércoles 12 de julio tuvimos el placer de entrevistar a Piedad Villena, una de las más destacadas gerentes en España que lidera a un equipo con 75 agentes en Valencia (KW CPI Gestión). En esta entrevista, Piedad compartió en vivo sus secretos para alcanzar el éxito en el competitivo mundo inmobiliario.
Durante la entrevista, Piedad reveló estrategias probadas y consejos prácticos que han llevado a sus mejores agentes a destacarse en el mercado y también puede ser información valiosa de gran utilidad tanto para gerentes que deseen potenciar a sus equipos como para agentes en busca de mejorar sus habilidades y resultados.
Piedad Villena
OP de KW CPI Gestión (Valencia)
¨El éxito no es de unos cuantos elegidos, es de las personas que saben elegir. La cuestión es elegir dónde quieres estar¨.
A continuación, compartimos algunas preguntas clave de la entrevista. Si quieres ver la entrevista completa, ¡dale play al vídeo!
Juan Pedro Carrasco: ¿Qué habilidades crees que necesita un líder para tener un Market Center como el tuyo?
Piedad Villena: Sinceramente, considero que tengo las mismas cualidades que el dueño de cualquier agencia inmobiliaria. Yo no tengo nada diferente al dueño de una pequeña agencia inmobiliaria o a un agente independiente que se está abriendo camino porque yo empecé igual. Simplemente es cuestión de no conformarte, no tener miedo a perder lo que ya tienes y seguir creciendo. Hay que dar saltos cuánticos de crecimiento profesional que, aunque den miedo, no te harán perder lo que ya tienes. Siempre estás a tiempo de volver a lo que ya tienes, entonces es cuestión de seguir creciendo y seguir adelante.
Juan Pedro Carrasco: Para ti, ¿qué diferencia a un agente top de un agente medio?
Piedad Villena: Veo la parrilla de agentes que más facturan en mi Market Center o en cualquier otro y trato de sacar cosas que tienen en común, y sí que las encuentras.
La primera diría que es gente sana. Es decir, tienen unos cimientos que favorecen que puedan tener éxito profesional. Incluso diría en cualquier profesión en su vida y eso sí que es algo que depende de nosotros. El dormir 8 horas, hacer ejercicio, comer bien y no tener malos hábitos es algo en común que tienen las personas que tienen éxito profesional. Es muy difícil añadir éxito profesional a una persona con problemas personales, sentimentales, físicos, etc. Entonces, lo principal y más importante que muchas veces obviamos es tener una buena salud mental y física.
Algo que también veo que tienen en común es una cierta influencia por familia, allegados o estudios que tienen una cierta relación con el sector inmobiliario. Es decir, ya tienen una vocación relacionada con el sector. Pueden ser personas que han estudiado marketing, arquitectura, ingeniería, derecho, hostelería, eventos o cosas de cara al público, por ejemplo.
Otro factor en común es la mentalidad. Esto es un poco difícil de cambiar pero, en KW, tenemos coaching transformacional donde se trabaja mucho el tema mentalidad. Muchas veces nuestras creencias limitantes son los propios enemigos de nuestro éxito y nuestro crecimiento. Debemos tener una mentalidad positiva y de poder conseguirlo y eso hay que trabajarlo y alimentarlo cada día. Hay personas que tienen ya una buena mentalidad y eso es un gran avance.
Lo último que he notado que diferencia a los agentes exitosos de aquellos que no han tenido mucho éxito es el síndrome de ¨agente secreto¨. El agente inmobiliario es todo lo contrario a un agente secreto. Las personas de gran éxito en nuestro Market Center son aquellas que desde el primer día no han dudado en comunicar a todo su entorno que están en el sector inmobiliario, a lo que se dedican y que están a su disposición para ayudarles o ayudar a alguien que ellos conozcan. Eso es fundamental.
Juan Pedro Carrasco: ¿Cualquier agente medio que hace entre 4 y 8 transacciones puede ser un agente top?
Piedad Villena: Claro. El éxito no es de unos cuantos elegidos, es de las personas que saben elegir. La cuestión es elegir dónde quieres estar. Si en una producción, mínima, media, o superior a la media. Y yo me incluyo. Hace tres años en un Family Reunion, Bill Soterof dijo que el número de agentes medio en los Market Center fuera de los Estados Unidos y Canadá estaba en 70 agentes. En ese momento yo estaba por 50 agentes y al Market Center le iba bien, pero es el no conformarse y decir «Oye, ¡estoy por debajo de la media! Esto no puede ser». Hay que tener cierta competitividad y ganas de querer mejorar.
Naturalmente, el trabajo también es importante. No es todo mentalidad. Los agentes que trabajan de lunes a viernes en un horario laboral razonable y tienen ese hábito de ir a trabajar es a los que mejor les va.
Juan Pedro Carrasco: ¿Cómo se gestiona el talento de un agente top?
Piedad Villena: Los agentes que salen de la media tienen que hacer lo que no les gusta pero es lo que deben hacer. Nuestro trabajo es facilitarles ese camino.
Nosotros nos enfocamos en identificar cuáles son las deficiencias en el negocio inmobiliario de una persona y tratamos de sacarlo un poco de su zona de confort para que consiga resultados. Insisto, si quieres salir de la mediocridad debes hacer lo que debes hacer y no lo que te gusta hacer. Tenemos un documento que llamamos ¨El recetario¨ donde, una vez que identificamos cuál es el problema del negocio de un agente, le damos una solución. Aquí tenemos un montón de recursos, manuales y formaciones para solucionar los problemas que suele tener un agente inmobiliario. En una columna vemos los problemas y en otra las soluciones o ¨la receta¨, por eso le llamamos así.
Además de ¨la receta¨ les damos la implementación. Al igual que recetar sin diagnosticar es mala praxis, no hacer un seguimiento al paciente es temerario. Por eso es importante hacer un seguimiento para que esa implementación sea correcta.
Juan Pedro Carrasco: ¿Es lo mismo la mentorización, la consultoría y el coaching?
Piedad Villena: No. El mentor es una persona que ya está haciendo lo que tú estás haciendo a un nivel más alto y te puede ayudar. El coach, no tiene porque ser un profesional que se dedique al mismo sector, es decir, que haya sido agente inmobiliario.
También puedes encontrar las dos cosas. Por ejemplo, en KW tenemos un servicio que se llama KW MAPS Coaching y el MAPS Coach que tengo ahora es las dos cosas, mentor y coach. Para mí, este servicio está siendo muy útil porque te ayuda a llegar donde ellos ya están.
En la familia KW todos podemos tener un coach o mentor que nos ayude a pasar al siguiente nivel. En el MC tenemos tres niveles de coaches. Primero, tenemos al PC o ¨Launch Coach¨ que es aquel que se dedica a coachear a los agentes inmobiliarios que aún no han alcanzado una producción de 30 mil euros al año. Luego tenemos coaches especializados en agentes que han conseguido facturar 30 mil euros al año pero no consiguen llegar a los 85 mil. Y, por último, tenemos los coaches certificados de KW MAPS que ayudan a los agentes que facturan 85 mil euros o más.
Juan Pedro Carrasco: ¿Quién de tu Market Center ha pasado de facturación cero a facturar? ¿Puedes hablar de alguien en concreto?
Piedad Villena: Natalia Medina tiene todas las cualidades que hemos hablado antes. Es una persona que tenía esa orientación al sector. Es arquitecta técnica y tiene una mentalidad positiva con alta determinación. Es una persona que, aunque inicialmente no era muy ambiciosa, su decisión de ser madre soltera ha hecho que eso sea un motor para su negocio.
Natalia ha llegado a facturar 300.000 euros después de contratar a su hermano para ayudarla, pero nunca ha bajado de los 200 y pico mil euros de facturación. Ella tiene muy inculcado el 20 % de esta profesión que es la generación de contactos. Siempre está enviando mensajes o llamando para generar contactos y esto le permite tener un nivel de producción muy alto.
Juan Pedro Carrasco: Piedad, ¿a quién le dedicas tu tiempo dentro del Market Center?
Piedad Villena: Dedico mi tiempo al TL, a la MCA, a los agentes top o al 20 % de los agentes que más facturan y, sobre todo, al ALC. También dedico mi tiempo al resto del equipo de liderazgo, que dan soporte a todos los agentes que están afiliados o asociados a nosotros.
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