Ocho Prácticas para Reforzar el Vínculo con tus Clientes durante un Cambio de Mercado
Cuando el mercado comienza a cambiar, se sabe que los agentes deben doblar sus esfuerzos de generación de leads. Sin embargo, lo que solemos olvidar es que, a medida que los agentes empiezan a comunicarse más seguido con sus clientes, también deben hacerlo de una manera más sensible. Jason Abrams, responsable de industria, y Cody Gibson, director de crecimiento de expansión, habló sobre esta «cuerda floja» durante una sesión de formación en directo e incluso Gary Keller abordó el tema de la sensibilidad y el tacto durante la charla que dieron acerca de actualizaciones del mercado en Mega Camp 2021.
A continuación, compartimos algunos consejos oportunos y atemporales sobre cómo llegar al corazón de los clientes y conectar con ellos a nivel humano.
1. Procede a realizar llamadas de atención a tus clientes: Abrams dijo que, «Cuando la confianza se pierde un poco, las personas miran a sus líderes y vosotros sois los líderes de vuestras bases de datos. Entonces, si durante los peores momentos de la pandemia habéis realizado llamadas de atención a vuestros clientes, ahora es un buen momento para volver a llamarles». Keller agrega que «La cuestión es que las personas durante un cambio de mercado pierden mucho la confianza y creo que el sector inmobiliario, particularmente los agentes inmobiliarios, son quienes están más en sintonía con clientes compradores y vendedores que en cualquier otro sector y muestran una preocupación más directa que cualquier otro».
2. Aprovecha una oportunidad sin ser oportunista: Según Abrams, «Cada día hay una oportunidad de ser una fuerza positiva en la vida de otra persona». Ese es el tipo de oportunidades que los agentes deben buscar durante un cambio de mercado. No se trata de convencer a un cliente que ha perdido su trabajo de que venda su casa o de apresurar a un comprador para cerrar una operación antes de que cambie de opinión. Se trata de verdaderamente ayudar a la gente en un momento de necesidad, no porque pueda suponer un negocio en el futuro, sino porque uno cree de corazón que es lo correcto.
3. Sé una fuente de información: Del mismo modo que el corazón bombea sangre por todo el cuerpo, los agentes deben aprovechar este tiempo para bombear información útil por toda su lista de contactos. Los agentes que demuestren ser una valiosa fuente de información durante un cambio de mercado nunca caerán en el olvido.
4. Habla con tus clientes consistentemente: Durante un cambio de mercado, Gibson sugiere llamar a los clientes semanalmente. «No existe hablar demasiado con la gente», promete. Pero las llamadas telefónicas no son la única forma de mantenerte en contacto con tu red. Con todas las aplicaciones de teleconferencia que hay en el mercado, y la familiaridad de las personas con su uso tras la pandemia, nunca ha sido tan fácil programar reuniones cara a cara con tus clientes. Gracias a la tecnología, los agentes tienen infinitas oportunidades de mantenerse en contacto con sus clientes. Según Abrams, "te acercas emocionalmente a la persona cada vez que coges el teléfono". No importa si hablas al receptor o a la cámara.
5. Es mejor ser divertido que gracioso: Cuando el mercado está estable, el humor puede ser un gran rompehielos para los agentes. Cuando el mercado cambia, las bromas pueden resultar un poco insensibles. Es importante recordar que a la mayoría de la gente le asusta la incertidumbre, y hacer caso omiso de las preocupaciones de un cliente puede sentarle mal. En lugar de provocar una carcajada, apunta a otras emociones, como la alegría. Abrams mencionó a un agente de Alabama que organizó un concurso infantil de colorear en su página de Facebook. Es difícil saber si esta actividad divertida e inofensiva gustó más a los jóvenes concursantes o a los padres, encantados de recibir una nueva forma de entretener a sus hijos. Lo único que importa es que, al final, el agente fue el héroe.
6. Lucha contra los miedos (F.E.A.R.): Para Gibson, el miedo no es una palabra. Es un acrónimo que significa «Falsas Expectativas que Parecen Reales». Al principio de un cambio de mercado, algunos clientes olvidan que todos los cambios acaban llegando a su fin. Esperan que dure para siempre, y esas falsas expectativas les llevan a tomar decisiones desafortunadas. «No podemos dejar que el miedo se interponga en el camino de lo bueno», advierte Abrams. Una forma en que los agentes pueden fomentar el pensamiento positivo es compartiendo historias de éxito de sus clientes. Hazle saber a tus clientes aprensivos que la gente sigue comprando y vendiendo casas felizmente. Aunque eso no les anime a realizar operaciones, al menos les asegurará que el mundo sigue girando.
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7. Tiende una mano a tus compañeros: Los clientes no son los únicos a los que les vendría bien una mano. Otros agentes también están confusos y preocupados. Abrams recomienda coger la lista de tu centro de mercado y presentarte a todos los nombres de la lista. Si ya conoces a todos los agentes de tu MC, acércate a otro. Durante un cambio de mercado, los agentes tienen que permanecer unidos. Por muy reconfortante que sea hablar con amigos, tu pareja o un terapeuta, no es lo mismo que hablar con otro agente. Hazte amigo de otro agente hoy y tendrás un aliado para toda la vida.
8. Sé humano: Como dice Gibson de forma conmovedora: «Este es el momento en el que no elegimos ser más humanos, estamos llamados a ser más humanos.» Los agentes que anteponen la comodidad de sus clientes a su propia comisión, que preguntan por la familia de sus clientes antes de preguntar si están interesados en comprar o vender, que se sientan al teléfono durante media hora sin siquiera mencionar el sector inmobiliario, esos son los agentes que lideran con el corazón. Y, cuando este cambio llegue a su fin, que lo hará, esos serán los agentes con negocios prósperos.
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Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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