Táctica #5 del Shift: Llegar Hasta la Mesa - Conversión de Leads
Tal como observamos en el libro The Millionaire Real Estate Agent, la generación de leads es uno de los pilares fundamentales de un negocio inmobiliario exitoso. Todas nuestras actividades de generación de leads serán en vano si no podemos convertir esas actividades en leads. En la táctica #5 del SHIFT, Gary Keller hace hincapié en la actividad más importante y que genera dinero en la que los agentes deberían enfocarse durante un cambio de mercado, la conversión de leads.
En un mercado cambiante, los leads motivados pueden ser escasos, así que cada uno de ellos resulta valiosísimo. Esto significa que no puedes permitirte desperdiciar ni siquiera UNO. Convertir TODOS y cada uno de ellos se vuelve importantísimo. (SHIFT, pág. 81).
En el capítulo, expone un proceso sencillo que, si se sigue, puede ayudarte a destacar entre la competencia, conseguir citas y convertir posibles negocios en negocios probables.
Paso 1: Capturar
«Para convertir un lead primero hay que capturarlo o conseguir suficiente información para ser capaz de contactar con el posible vendedor o comprador». (SHIFT, pág. 85).
Tus actividades de generación de leads en un shift se basan en demostrar a las personas que les importas. En cada interacción que haces, estás haciendo llamadas de atención, sirviendo a tu comunidad y proporcionando un gran valor a las personas. Todo lo que haces, lo haces con un corazón de servidor. Y, mientras estás haciendo estas cosas, es importante tener en cuenta que sólo puedes ser recompensado financieramente cuando se produce una venta. Por lo tanto, al brindar a los leads lo que buscan, también debes obtener lo que tú necesitas: su información de contacto. Keller llama a esto "servicio con un propósito".
Gary escribe que: «No se trata de andar preocupado sobre cuánto nos van a pagar o andar calculando nuestras comisiones. Eso es absurdo y jamás conocí a un gran agente que se sienta de esa manera. Cuando servimos a alguien también nos estamos sirviendo a nosotros mismos. Al servirnos a nosotros mismos estamos de hecho teniendo en cuenta y protegiendo los intereses de todos aquellos que dependen de nosotros: nuestra familia, nuestros colaboradores más cercanos y las causas que apoyamos».
En la página 91, comparte su experiencia personal para enfatizar la importancia de esto aún más.
Cuando entré en el sector inmobiliario, yo quería ser un agente honesto, servicial, dispuesto a dar información, a hace lo que hiciera falta sin importar lo que tardase y a ofrecer en el momento lo que el cliente necesitase. Eso es justamente lo que llegué a ser y lo que tenía que ser. Sin embargo, esa forma de pensar casi me llevó a la ruina.
Aparte de mi compromiso de servir a los demás pronto me di cuenta de que necesitaba también otra cosa. Necesitaba cerrar operaciones y para conseguirlo tenía, sobre todo, que dedicar mi tiempo a aquellas personas que me dirían quiénes eran y cómo podría contactarlas. En definitiva, esas eran las únicas personas con las que hablaría para ofrecerles información y a las que consideraría leads.
Cómo obtener información de contacto sin ser insistente
Keller asegura que no debes tener miedo de ser demasiado insistente al pedir información de contacto. «No debes tener miedo a que alguien salga corriendo cuando le pidas información. Si no te la quieren dar, necesitas saberlo lo antes posible».
Cuanto antes sepas si alguien va a llegar a un acuerdo contigo o no, antes podrás hacerlo avanzar en el proceso y más prospectos podrás perseguir.
Aquí tienes seis diálogos sencillos para ayudarte a conseguir información de contacto:
Soy <tu nombre> ¿Puedo saber su nombre? Gracias, ¿y cuál es su número de teléfono?
¿Me puede dar su número de teléfono por si tuviera que llamarle?
Si encuentro exactamente lo que está buscando, ¿cómo podría contactarle?
Si averiguo la información que usted busca, ¿cómo podría comunicársela?
En un open house: El propietario ha solicitado que le informemos quiénes han venido al open house y le gustaría conocer su opinión sobre la casa. Gracias por dejar sus datos.
Formularios de registro en internet: Si quiere realizar una visita virtual, haga clic aquí; o: Para conocer las mejores opciones de financiación, haga clic aquí.
Para esto es necesario tener un sistema para capturar leads, como las landing pages en Command. Keller nos recuerda que: «Si no lo haces así estarás ofreciendo información gratis con poca probabilidad de ser compensado por ello».
Paso 2: Conectar
Una vez que tienes el nombre, el número de teléfono y la dirección de correo electrónico de una persona es el momento de conectar con ella. El objetivo es sentar rápidamente las bases de una relación de trabajo para que puedas entender bien cuáles son los deseos, necesidades, inquietudes e intereses de esa persona.
Gary escribe que: «En este momento estás investigando, no vendiendo. Tu objetivo es inspirar confianza y fiabilidad. Primero la tuya, y luego la suya. Es tu oportunidad para demostrarles cómo es trabajar contigo».
Cuando contactas con alguien ya está demostrado un interés. Tienes que preguntar a la persona, pero sobre todo tienes que escuchar. Toma notas esto te garantiza que recordarás lo que el prospecto te ha dicho y, si se da el caso de que vuelvas a hablar con el prospecto, notará que le has atendido.
Las seis preguntas para ayudarte a conectar con tus prospectos:
¿Quiénes son? Objetivo: Conocer su personalidad. (Ejemplo: ¿Podría ir un poco más atrás y contarme sobre usted?
¿Qué quieren o qué necesitan hacer? Objetivo: Evaluar sus deseos, necesidades y planes actuales. (Ejemplo: ¡Hola! Vosotros habéis preguntado por propiedades en <nombre del vecindario>. ¿Estáis buscando un nuevo hogar?
¿Dónde quieren o necesitan hacerlo? Objetivo: Entender su situación. (Ejemplo: Gracias por compartir. Si no es mucha molestia, ¿podría contarme adónde desea mudarse?
¿Por qué quieren o necesitan hacerlo? Objetivo: Entender su motivo. (Ejemplo: Gracias por compartir. Ahora, si no le importa, ¿puede decirme los motivos que tiene para mudarse? ¿Qué significa para usted hacer esta mudanza?)
¿Cuándo quieren o necesitan hacerlo? Objetivo: Saber cuáles son sus plazos. (Ejemplo: Gracias. Ahora, si no le importa, ¿puede decirme cuándo querría hacerlo?
¿Cómo tienen pensado hacerlo? Objetivo: Evaluar las acciones que han tomado, sus expectativas y experiencia. (Ejemplo: ¿Qué cosas ha hecho ya para hacer esto?)
Paso 3: Cerrar una cita
Una vez que has conectado con el prospecto, es hora de cerrar una cita. Este es el objetivo hacia el cual has estado trabajando. Has concluido ya la conversación anterior y estás viendo si puede haber una nueva.
Para cerrar una cita exitosamente es necesario:
Fijar una cita.
Pedir una cita por teléfono, en persona, por videoconferencia o por escrito. Recuerda que pedir una cita por escrito tiene el ratio de conversión más bajo.
Pedir la cita temprano para que puedas saber en qué punto están dentro de la progresión de su decisión. Hay muchos sentimientos en medio de un “no absoluto” o un “sí absoluto” y tu objetivo es averiguar cuál es su nivel de compromiso.
Si el prospecto te da una razón por la cual no puede reunirse, no entres en una guerra verbal, ni te pongas nervioso o te sientas amenazado, dice Keller.
«Aprende cómo debes responder y deja que la conversación siga su curso natural. Al final, si alguien quiere reunirse contigo y tiene una buena razón para ello, lo hará. Y si no quiere, no quiere, y no pasa nada. No debes preocuparte por cuál pueda ser su respuesta definitiva, porque tampoco puedes obligar a la gente a que haga lo que no quiere».
Paso 4: Cultivar (para convertir a futuro)
Por último, sin importar lo habilidoso que seas o lo bien que trabajes, siempre habrá un pequeño porcentaje de leads que no poderán ser convertidos en citas.
Keller explica que: «Aquí es cuando conviene aplicar una fórmula indirecta, que es lo que llamamos “cultivar” esos leads». La fórmula consiste en estar en contacto de manera periódica con ellos o introducir sus datos en tu base de datos e implementar un programa de toques. Si eres agente de Keller Williams, asignarlos a un SmartPlan. Aunque tu trabajo debe consistir en reunirte lo antes posible con prospectos compradores o vendedores, hay otros con los que no consigues cerrar una cita, pero sigues creyendo que están motivados. Pues bien, debes mantenerte también en contacto con ellos haste que logres conseguir una cita. Este es el propósito de cultivar.
Keller concluye que: «No puedes saber o predecir cuándo tomarán una decisión, pero si te mantienes en contacto con ellos de manera periodica, tendrás una gran oportunidad de estar ahí cuando estén decididos. En ese momento podrás cerrar una cita».
Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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