Táctica #4 del Shift: Encuentra a las Personas Motivadas
Todo agente, todo vendedor y todo sector tiene su propia definición de lo que es un ¨lead¨. Lo que no cambia es que en el momento en que un mercado empieza a complicarse, y el número de compradores y vendedores motivados en nuestro mercado empieza a reducirse, nuestra definición también se acota.
En el libro SHIFT, Gary Keller define a un lead como alguien que está dispuesto, preparado y capacitado para comprar o vender una vivienda. En otras palabras, son aquellos que tienen la motivación para entrar en el mercado, la capacidad financiera para participar en él y lo hacen en el momento adecuado. Independientemente de cómo decidas definirlo, una cosa es cierta: tu capacidad para prosperar en este cambio vendrá determinada por tu habilidad para encontrar personas que se ajusten a tu definición.
A veces será como buscar una aguja en un pajar. Dicho esto, cuanto más nos centremos y más perfeccionemos nuestros métodos para identificar a los motivados, más compradores y vendedores motivados llevaremos a la mesa de negociación.
Centra tu Atención
En 1906, el economista Vilfredo Pareto observó que el 80 % de las propiedades de Italia pertenecían al 20 % de su población. El fenómeno se conoció como la «Regla 80/20» y se ha aplicado a diversos ámbitos de nuestra vida en los que la mayoría de nuestros resultados se derivan de una pequeña parte de nuestros esfuerzos.
En nuestra investigación para la segunda edición de The Millionaire Real Estate Agent, descubrimos que el mismo fenómeno puede aplicarse a la generación de leads. Por decirlo claramente, los mejores agentes inmobiliarios no han llegado hasta donde están por poner huevos en varias cestas de generación de leads. Por término medio, sus cuatro principales fuentes de leads representan más del 80 % de los nuevos negocios que cierran. Y, si echas un vistazo más de cerca, descubrirás que sus dos principales fuentes representan más de la mitad del total de sus nuevas operaciones cerradas.
Cuanto más centremos nuestra atención y más perfeccionemos nuestros métodos para identificar a los motivados, más compradores y vendedores motivados llevaremos a la mesa de negociación.
En lugar de intentar hacerlo todo a la vez, los mejores agentes centran la mayor parte de su atención en dominar unas pocas fuentes, y luego escalan sus inversiones en esas áreas para impulsar su negocio.
Ese principio de maximizar nuestros puntos fuertes da sus frutos en los buenos mercados, y se convierte en primordial para nuestra supervivencia en un mercado cambiante.
Cuando intentamos dominar varias actividades de generación de leads en un mercado cambiante, nos sobrecargamos. En lugar de hacer una sola cosa bien y obtener grandes resultados, acabamos haciendo varias cosas mediocremente y obteniendo resultados pequeños. Para salir realmente airosas de este cambio, las empresas deben estar en sintonía con lo que no sólo proporciona resultados, sino también con lo que brinda los mejores resultados.
Identifica Qué Es lo que Funciona
Los empresarios deberían hacer regularmente el ejercicio de identificar lo que funciona y lo que no. Si no lo has hecho antes, haz este sencillo ejercicio:
Escribe todas tus actividades de generación de leads en una hoja de papel.
Anota el número de transacciones derivadas de cada actividad. (Si quieres ir un paso más allá, anota también el ROI que produjo esa actividad).
Ordena la lista según la producción.
Con una lista de lo que funciona para su empresa en mano, puedes empezar a evaluar la eficacia de tus esfuerzos de generación de leads.
Como hemos dicho antes, en un mercado bueno, las mejores empresas se centran principalmente en una o cuatro fuentes a la vez. En un mercado difícil, es posible que no puedas permitirte hacer otra cosa.
Mira tu lista, rodea las cuatro fuentes principales y examina todo lo demás con lupa.
Luego pregúntate cómo serían esas cuatro fuentes principales si eliminaras todo lo demás e invirtieras esos recursos en las fuentes más productivas.
Según nuestra experiencia, salvo una o dos excepciones, la mayoría de las respuestas van a ser las mismas. Ahorrarías más y producirías más.
Mantente al Tanto de lo que Funciona
Tal como comparte Keller en su libro SHIFT, hay una diferencia entre lo que ha funcionado para nuestro negocio y lo que va a funcionar. Construir programas eficaces de generación de leads en medio de un cambio de mercado nos obliga a mantenernos ágiles y ajustar nuestra estrategia a medida que el mercado sigue evolucionando.
Una de las primeras áreas que se tambalea en medio de un cambio es nuestro mensaje al mercado.
A cada mercado le corresponde un mensaje que resuena entre quienes podrían estar dispuestos a comprar y vender. Si el mensaje que transmitimos al mundo no coincide con el mercado, nuestra generación de leads será menos eficaz, si no completamente ineficaz. Pero el mensaje que transmitimos no es lo único que importa. Los métodos que utilizamos para transmitir nuestro mensaje son igual de importantes.
Durante la pandemia, los sentimientos del mercado cambiaron radicalmente. La gente estaba más preocupada por el valor de su salud que por el de su vivienda.
El cambio de valores trajo consigo un cambio de mensaje. Era insensible preguntarle a la gente si buscaba comprar o vender y era apropiado preguntarle si se encontraba bien y si necesitaba ayuda para superar la crisis. Dar consejos y recursos también era apropiado y valioso en esos momentos.
Como mencionamos en SHIFT, cada mensaje tiene un método de transmisión que impulsa su éxito. Las empresas que antes se basaban en el marketing se convirtieron en empresas basadas en la prospección casi de la noche a la mañana. En lugar de enviar postales, las mejores empresas llaman por teléfono y desarrollan relaciones enriquecedoras con las personas de sus bases de datos.
Mientras te centras en lo que funciona y sigues buscando nuevas formas de seguir siendo eficaz en la generación de leads, es importante recordar que la prospección es rentable en más de un sentido. No sólo es una estrategia más rentable para generar leads, sino que las conversaciones personales que genera nos mantienen más en sintonía con el mensaje del mercado, que informa de los mensajes que debemos utilizar en nuestro marketing.
¡Poténcialo!
Cuando hayas descubierto lo que funciona, lo único que queda por hacer es intensificar tus actividades para aumentar al máximo tus oportunidades en el mercado.
Como dice el refrán, cuando las cosas se ponen difíciles, los fuertes se lanzan a la carga. En tiempos como estos, tenemos que arremangarnos y poner realmente lo mejor de nosotros mismos para mantener nuestro nivel de producción. Lo importante es que, una vez identificados el mensaje y el método de mercado adecuados, nos dediquemos a esas actividades sin descanso y con constancia.
¡Nunca levantes el pie del acelerador y mantén la vista al frente!
Al generar leads, te encontrarás con muchos más clientes potenciales que leads. Las personas pueden tener la motivación, la capacidad o la voluntad, pero no las tres cosas. Cuando se trata de estas personas, es urgente que tengas un lugar para almacenar su información de contacto para que puedas hacerles un seguimiento.
Como suele decirse, el negocio está en el seguimiento. Si bien el juego a corto plazo es clave para la supervivencia de tu empresa, el juego a largo plazo que juegues con los clientes potenciales que generes será clave para el resurgimiento de tu negocio.
SHIFT, figura 18: Una generación de leads constante es la única manera de bajarse de la “montaña rusa” inmobiliaria y obtener un crecimiento sostenido en el tiempo.
Al generar leads, realiza un seguimiento coherente de tu base de datos. Aprovecha los SmartPlans en Command para conectar sistemáticamente con personas que aún están lejos de entrar en el mercado. Y, durante tu tiempo de generación de leads, esfuérzate por llenar las lagunas que puedan ayudarles a convertir su "no" en un "sí".
Aunque no puedas cerrar una operación en este momento, puedes prepararte para tener éxito en el futuro. Lo que haces ahora, el tiempo que dedicas a establecer relaciones con tu base de datos, las formas que identificas para atender a quienes están motivados para comprar y vender... todas estas actividades son cosas que puedes hacer ahora mismo para prepararte para el éxito futuro.
Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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