Fijar Precios en un Mercado Cambiante: No Perjudiques A Tus Vendedores
Hazle caso a Ty Voyles, cofundador y consejero delegado de Fulcrum Properties Group en Washington D.C.: «Lo más importante en el sector inmobiliario es conseguir el mejor precio, en el menor tiempo posible y con pocos inconvenientes». Conocer las prioridades de los vendedores te da ventaja, pero cuando el mercado cambia, tienes que llenar tu caja de herramientas con otras para conseguir el mejor precio para tus clientes.
Según Voyles: «La fijación de precios es una cuestión de posicionamiento en el mercado; no se trata de lo que tú creas que vale la casa, del precio al que tu cliente quiera vender o de lo que digan los demás. Se trata de lo que arroja el mercado en un momento concreto y de lo que pagará un comprador interesado y lo que aceptará un vendedor motivado».
Para fijar el precio en un cambio de mercado, Voyles propone enfocarse en tres aspectos:
1. Investigar e interpretar los datos del mercado.
2. Comunicar el valor a los vendedores.
3. Evaluar y planificar una estrategia de precios.
Conoce tus números
En palabras de Voyles: «Los números son el lenguaje de los negocios y nosotros dirigimos negocios, no vendemos casas».
En resumen, una buena estrategia de precios se basa en conocer tus números. Los vendedores confían en tu experiencia y tus recursos, así que asume la responsabilidad de informarte sobre los datos actuales del mercado. Si quieres que te vean como un experto en tu mercado local, deberás conocer a diario datos como el promedio de días en el mercado, el número total de propiedades activas, pendientes, vendidas y expiradas. La bolsa inmobiliaria común, MLS (Multiple Listing Service), puede ser útil para obtener conjuntos de datos más amplios.
Según Voyles: «Las cifras narran una historia o a veces varias. Usa tus habilidades fiduciarias para entender los números y contar la historia que mejor ayude a tu cliente a alcanzar sus objetivos, esto es muy importante en tiempos de incertidumbre».
Muestra tu valor
Puedes completar diligentemente toda tu investigación, pero si no sabes la forma adecuada de transmitir ese conocimiento a tus vendedores tu objetivo no terminará en un todos ganan.
En primer lugar, sustenta cualquier transacción con la verdad. No suavices el golpe de un mercado débil solo para conseguir una oferta. En su lugar, recalca la idea de que no creas el mercado, sino que tienes experiencia en interpretarlo.
Según Voyles: «Todos somos economistas en el sector inmobiliario, sé el economista de confianza y sé capaz de contar esa historia».
Por muy importante que sea contar la historia que se quiera vender, también hay que estar preparado para escuchar. Presta atención a las señales de rechazo, como el lenguaje corporal cerrado y las respuestas cortantes. Haz preguntas y escucha con atención las respuestas para aclarar dudas, así establecerás una buena relación con el cliente.
Planea tu estrategia
Cuando planifiques y evalúes tu estrategia de precios, evita ir detrás del mercado. Si fijas el precio por debajo del mercado, el inmueble no se venderá, si fijas el precio al mismo nivel que el mercado, es probable que lo sobrevalores. Fijar el precio antes que el mercado en realidad significa fijar el precio por debajo del mercado, lo que puede ayudar a que la propiedad se venda con mayor rapidez.
Ayuda a tu vendedor a creer en tu estrategia de precios contando cómo la oferta y la demanda afectan al mercado, así como el proceso de razonamiento del comprador, incluyendo el hecho de que el comprador tiene ahora más acceso que nunca a información sobre un mayor número de propiedades. Para transmitir la mejor información a tu vendedor, asegúrate de familiarizarte con estos cambios del mercado. El libro SHIFT de Gary Keller es un recurso que puedes utilizar para ayudar a tus vendedores a entender los matices de un cambio de mercado.
En palabras de Voyles: «Muchos compradores piensan que cuanto más esperen más posibilidades tendrán para encontrar una oferta. Como vendedor, esto significa que tienes una gran oportunidad para dar una buena impresión al poner tu casa en venta. El primer paso en el mercado es decisivo; de lo contrario, dependerá de las reducciones de precio y los trucos de marketing para captar la atención de los compradores».
Por último, llega a tu reunión con el cliente habiendo practicado cómo gestionar las objeciones al precio como un profesional. Práctica el juego de roles con otros agentes y aprende nuevos guiones que respondan a las necesidades de un mercado cambiante. Para que los vendedores participen en el proceso, limítate a no más de tres frases antes de hacer una pregunta.
Según la experiencia de Voyles, existen tres objeciones habituales de los vendedores. A continuación, explicamos algunas formas de abordar estas conversaciones:
Objeción 1: Prefiero probar un precio más alto ahora y ajustarlo más adelante.
Guion: Claro, podríamos hacer eso, y podría funcionar, pero ¿y si le ofreciera dos opciones?
(a) una posibilidad muy remota de conseguir ese precio de venta alto, un tiempo muy largo en el mercado y el estrés de tener que mantener su casa como imagen de revista todo el tiempo
(b) una muy buena oportunidad de obtener el máximo valor de mercado justo para su casa, hacerlo en el menor tiempo posible, y reducir al máximo el estrés que conlleva la venta... ¿Qué prefiere?
Objeción 2: Nuestra casa es única y vale más que las demás.
Guion: Sí, estoy totalmente de acuerdo en que cada casa es única y por eso nos ajustamos a los distintos matices de cada propiedad en nuestro análisis de precios. El reto al que nos enfrentamos es que la mayoría de los vendedores quieren poner el precio de sus preferencias personales y su valor sentimental a una casa; el dilema es que los compradores aún no han creado esos recuerdos y filtran sus decisiones a través de sus bolsillos. Tenemos que centrarnos en lo que hace que su casa sea llamativa para los compradores, y que el precio esté por delante del mercado. ¿No le parece?
Objeción 3: Queremos esperar hasta el verano u otoño para vender porque los precios serán mejores entonces.
Guion: Si usted tiene una verdadera razón para esperar, digamos que no se muda hasta dentro de seis meses, es válido, pero lo malo de esto es que los futuros mercados son más inciertos. Otra cosa que hay que tener en cuenta es que los mercados cambian rápidamente, la revalorización es gradual, pero las caídas se producen de repente y, muchas veces, de forma inesperada. Anunciar ahora y establecer el precio correcto es la apuesta más segura para obtener los resultados que me ha dicho que desea.
Si aprovechas la tecnología y las herramientas de KW y aplicas estas tres estrategias, te adelantará al mercado en la fijación de precios y ganarás la confianza de tus clientes.
Cambia y sal adelante
El mercado inmobiliario está cambiando, pero Keller Williams nunca ha dejado de prepararse. No te pierdas las Píldoras del Shift, donde descubrirás que también es posible prosperar en un cambio de mercado.
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Este es un Post traducido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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