Conoce el Retorno de Inversión (ROI) de tu Generación de Leads Para Prosperar en Cualquier Mercado
La generación de leads es la base de todo negocio inmobiliario, independientemente del mercado. Por lo tanto, el seguimiento de los resultados de sus diferentes actividades de generación de leads te mostrará cuál es el enfoque clave para impulsar el crecimiento. La mejor forma de conocer el éxito de tus actividades de generación de leads es determinar su rentabilidad, o su retorno de la inversión (ROI).
Tienes que asegurarte de que el trabajo que estás haciendo está funcionando para ti. Cuando tus estrategias de generación de leads sean responsables de proporcionar un determinado ROI podrás tomar buenas decisiones sobre las actividades de prospección y marketing en las que deberías invertir. También te ayudará a descartar lo que no funciona y a concentrarte en lo que sí lo hace; si te encuentras en un cambio de mercado, tener un conocimiento sólido de tu ROI te ayudará a cambiar rápidamente a la velocidad adecuada y a mantener tu negocio en el buen camino.
¿Cómo hacer un seguimiento del ROI?
Para cada inversión que hagas en tu negocio siempre debes preguntarte: «¿Qué retorno espero ver?». Algunas personas no hacen un seguimiento de los retornos de cada estrategia que emplean para conseguir leads y pueden estar gastando dinero en las actividades de generación de leads equivocadas y sin siquiera saberlo. Cuando se produce un cambio de mercado y no hay lugar para la mala gestión del dinero, esto podría ser algo más que un problema menor: podría hundir tu negocio. Como dice Gary Keller en la sexta temporada de Think Like a CEO: «No dejes que la economía incierta te lleve a una situación económica incierta». Cuando conoces tu ROI, puedes adelantarte a los cambios del mercado e invertir los recursos adecuadamente.
Antes de poder calcular su ROI, necesitarás hacer un trabajo de compilación de cifras. He aquí cómo conseguir esos datos:
1. Anota todas las fuentes de generación de leads de tu negocio.
2. Junto a cada fuente de generación de leads, desglosa los gastos asociados y súmalos, de modo que sepas aproximadamente lo que cuesta la fuente de leads en total. A continuación, anota el GCI que genera esta fuente.
Ahora que ya tienes tus fuentes de generación de leads para su seguimiento, puedes introducir las cifras con facilidad para obtener tu ROI.
1. Resta el gasto total de generación de leads de los ingresos producidos o el índice de competitividad global (GCI por sus siglas en inglés).
2. Divide esa cifra por el mismo gasto de generación de prospectos.
3. Multiplica el resultado por 100.
Ahora, para cada fuente de generación de leads que hayas identificado, aplícale la fórmula anterior.
El resultado es el porcentaje de rentabilidad de los gastos de generación de leads; cuanto mayor sea el porcentaje, mayor será el rendimiento de la inversión.
Es fundamental que realices esta fórmula de ROI para cada actividad de generación de leads con el objetivo de obtener una perspectiva de alto rendimiento sobre el dinero que estás invirtiendo, en qué lo estás gastando y qué es lo que te está aportando el mayor rendimiento. Esta perspectiva te ayudará a saber qué gastos mantener y cuáles recortar.
Crea un plan de acción
Si eres un agente relativamente nuevo, puedes utilizar esta fórmula de ROI para desarrollar un sólido plan de generación de leads que lleves a cabo de forma constante a lo largo del tiempo. A partir de nuestras encuestas, hemos descubierto que la mayoría de los agentes practican alrededor de cuatro actividades que generan la mayor parte de sus ingresos.
La Regla del Cuatro demuestra que profundizar en menos actividades de generación de leads, en lugar de implementarlas todas a la vez, generará mejores resultados. Cuando sepas cuáles son las cuatro actividades que mejor funcionan en tu negocio, podrás analizar tu presupuesto y crear un mapa para llegar a los ingresos anuales deseados.
Los nuevos agentes no son los únicos que deberían hacer un seguimiento minucioso y regular de su ROI de generación de leads. Si se produce un cambio en el mercado, incluso el agente más experimentado necesitará conocer sus números y ajustar sus planes en consecuencia. Puede que tengan que hacer el doble de prospección de la que están acostumbrados. Sus restricciones presupuestarias pueden ser más estrictas, y las cuatro estrategias principales que han utilizado durante años podrían de repente tener que ser reemplazadas o reelaboradas.
Como dice Gary Keller, el negocio inmobiliario es altamente causal. «Tu negocio tiene una fórmula matemática que dice que si hacemos estas cosas causan estas otras, que causan estas otras, que causan que todas estas cosas sucedan. Y al final, así es como acabamos ganando dinero». Cuando miras el camino del dinero en el sector inmobiliario, está claro que tus actividades de generación de leads influirán en la cantidad de dinero que ganes. Cuando se utiliza la fórmula ROI, se puede ver cuáles son las estrategias de generación de leads que están afectando a tu cuenta de resultados y de qué manera. A continuación, puedes elegir eficazmente en qué centrarte para obtener beneficios.
Una ola constante de nuevos métodos de generación de leads, tecnologías y sistemas irrumpe en nuestro sector cada año. Con cada nuevo producto viene la misma promesa: Usa esto y llevarás tu negocio al siguiente nivel. La mayoría de estos productos rompen esa promesa. El seguimiento de tu ROI es la única forma real de obtener tus números correctos y llevar tu negocio al siguiente nivel.
Debido a que el seguimiento de tus resultados de generación de leads y la rendición de cuentas es tan importante para el éxito continuo de tu negocio, KellerINK está desarrollando un recurso para que puedas llevar esto a cabo. ¿Qué preguntas tienes sobre el cálculo del ROI que deberíamos abordar? ¿Tienes algún consejo que sueles darle a tu equipo y que podría ser útil que incluyéramos? Háznoslo saber en los comentarios.
Este es un Post traducido de KellerINK, Publicación Oficial de Keller Williams.
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