El Vals de tus Antiguos Clientes, un Baile que Puede Generarte Millones
El Equipo Van Poole Properties
Con una inversión de 8.000 dólares en entradas de cine, la mega agente Seychelle Van Poole y su EQUIPO (Equipo Van Poole Properties) que ejercen su actividad en el Market Center Keller Williams South West (En Austin - Texas), reconocido como el mayor Market Center del Mundo con 860 agentes, salieron del último evento que organizaron para mostrar su agradecimiento a sus clientes con 15 referidos, más de 20 reseñas positivas en su página web y una estimación de entre 4-5 millones de dólares en futuras operaciones.
Para el equipo de Equipo Van Poole Properties, sus antiguos clientes y sus referidos son la fuente más fiable de leads y los mayores contribuidores de futuro negocio, representando más del 50% de los 54 millones de dólares de ingresos anuales hasta la fecha.
“Los antiguos clientes son el modo más rentable de entrar en una operación inmobiliaria. Ellos confían en ti, te aprecian y valoran el servicio que les das,”explica Van Poole.
¿Y cómo hace Van Poole para triunfar con sus antiguos clientes?
Se trata de emplear "El Vals del Antiguo Cliente," como lo llama ella. Estos son los pasos:
- Empieza por darles a tus clientes información de valor.
- Comparte con ellos tus éxitos.
- Pídeles que te refieran.
Una vez que termina el “baile” al final del año, el Equipo Van Poole Properties ha dado a cada cliente entre 18-20 toques con 4 llamadas telefónicas, 6 correos electrónicos, y 12 elementos enviados por correo postal.
PASO 1: Proporciona Información de Valor
“Si quieres tener éxito con tus antiguos clientes, al final de lo que se trata es de ofrecerles elementos de valor,” insiste Van Poole. Su equipo domina este paso mediante tres o más comunicaciones con información sobre el sector inmobiliario al año.
- La época de los impuestos: “Nosotros ofrecemos a nuestros clientes y nuestra esfera de influencia un reporte comparativo de precio de venta de las propiedades que pueden entregar a su asesor fiscal, que puede ayudarles a ahorrar mucho dinero en impuestos. Así mismo, si cierran la operación antes de finalizar el año, les contactamos en enero para recordarles las exenciones fiscales a las que pueden acogerse.”
- Verano: “Como en Texas hace mucho calor, les recordamos que hagan una revisión de sus aparatos de aire acondicionado y les ofrecemos consejos para preparar sus viviendas para el caluroso verano.”
- Invierno: “Siempre que hay un aviso de que se aproxima una tormenta invernal, les enviamos un recordatorio de cómo prevenir que se les congelen las cañerías.”
Creando Clientes para Toda la Vida
Para ser más efectivos, ellos compaginan comunicaciones sobe temas inmobiliarios con eventos orientados a mostrar su aprecio a los clientes. “Los eventos nos permiten estar junto a nuestros clientes en los momentos claves de sus vidas.”
El Equipo de Van Poole actualmente realiza cuatro eventos anuales:
- Regalar una tarta en el Día de Acción de Gracias: “Invitamos a nuestros clientes a la oficina para que recojan un pastel o una tarta para su cena de Acción de Gracias. El primer año que lo hicimos regalamos 50 tartas y recibimos 7 referidos. El año pasado regalamos 450 y recibimos 15 referidos.”
- Un Festival de Otoño: “Viendo las fotos tan adorables de sus hijos en festivales de otoño y fiestas que compartían nuestros clientes en redes sociales, se nos ocurrió una idea: ¿por qué no organizar nuestro propio festival? Así que hace cinco años organizamos nuestro primer festival de otoño al que invitamos a nuestros clientes a un pumpkin patch (en Estados Unidos los días antes de Halloween las familias van con sus hijos a escoger las calabazas a huertos especialmente creados para esta fiesta y se organizan juegos, concursos, etc). Les ofrecemos comida, pintacaras, y otras actividades divertidas para niños. Empezamos con 70 invitados y el año pasado vinieron entre 200-250 personas.”
- Retratos en el Parque de Primavera: Durante la primavera, Van Poole organiza un evento especial para sus clientes VIP llamado “Retratos en el Parque” en el que contratan a fotógrafos profesionales y les ofrecen a sus clientes una sesión gratuita de fotos. Este evento es muy personal. Hemos hecho de todo, desde fotos de compromiso matrimonial, de maternidad, a ancianos, retratos para porfolios profesionales y cientos de cosas más. Las sesiones de fotos nos permiten conectar con cada uno de nuestros clientes individualmente.
- Rifa de Entradas de Cine Estival: El evento más nuevo que ha añadido el equipo de Van Poole a su repertorio de acciones de apreciación de clientes es una rifa de entradas de cine en verano. “El año pasado recibimos 25 comentarios en Yelp como resultado de este evento. Yelp nos ha ayudado a cerrar 8 transacciones.”
- La Clave está en la Consistencia. Van Poole admite que cada evento lleva trabajo, pero cree firmemente que cualquier agente, experto o novato, encontrará beneficiosos los eventos de apreciación a sus clientes, siempre que los haga de una manera consistente.
“La clave para conseguir resultados de un evento es hacerlo todos los años. No importa cuál sea tu presupuesto o tu equipo, siempre puedes encontrar una manera de ver a tus clientes cara a cara a través de estos eventos. He visto a agentes que han hecho cosas tan simples como invitarles a un café o un vino durante las fiestas para conectar con ellos antes de la temporada de ventas de la primavera.”
PASO 2: Comparte tus Éxitos
“Después de compartir tu información de valor, asegúrate de manifestar tus éxitos,” aconseja Van Poole. “Ya sea en persona o por escrito, asegúrate de exponer los puntos que te hacen bueno en lo que haces (premios que has recibido, propiedades que has captado, etc).” La herramienta del “Experto Local” que se describe en The Career Growth Initiative de KW es perfecta para ayudarte a resaltar tu validez de cara a tus clientes!
PASO 3: Haz la Pregunta
El último paso del baile – hacer la pregunta – puede parecer el más difícil, pero Van Poole asegura a los agentes que no tiene por qué serlo. “Después de proporcionar un elemento de valor y compartir tus éxitos, no deberías encontrar ningún problema en pedir referidos.”
¿Te has quedado sin palabras? Aprovecha los GUIONES del Equipo Van Poole Properties:
Después de trabajar con un cliente:
“¿Cómo fue su experiencia trabajando juntos? ¡Excelente!¡Representa mucho para mi haberle ayudado a conseguir sus objetivos. ¿Ha sido un placer trabajar con usted! ¿A quién más puedo ayudar como a usted? ¿Me podría pasar su contacto para ofrecerles mi ayuda?
Después de que un cliente confirme su asistencia a tu evento:
“Estamos encantados de que venga y le mandaremos un correo de confirmación muy pronto. Entre hoy y (fecha del evento) se le ocurren una o dos personas que puedan necesitar ayuda para comprar, vender o invertir en el sector inmobiliario?
Durante el evento:
“¡Muchas gracias por venir! ¿A quién conoce que esté buscando comprar, vender o invertir en el sector inmobiliario? Nos encantaría ayudarle”
¿Y si el cliente no pudo acudir al evento? Llámale para decirle cuánto sientes que no pudiera participar... ¡y luego hazle la pregunta!
Artículo de Keller Williams traducido por Verónica O´Shea
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