Toma las Riendas de tu Negocio: Descubre Cuáles son TUS Cuatro Fuentes Principales de Leads
Todos hemos oído el tópico de no tirar el dinero bueno tras el malo, pero eso es exactamente lo que estás haciendo si continúas invirtiendo en fuentes leads que no están impulsando realmente su negocio. Tampoco se puede gestionar lo que no se controla. Es decir, no se puede averiguar qué fuentes de leads están creando grandes resultados para tu negocio a menos que estés controlando esas fuentes y asegurándote de estar obteniendo un buen retorno de la inversión (ROI, por su sigla en inglés).
«Se trata de diferenciar entre meramente pasar el tiempo e invertir tu tiempo», dice Kim Zuroff, agente de KW, team leader y propietaria de un market center en Maryland. «Si inviertes tu tiempo, obtienes un rendimiento de esa inversión. El tiempo es un recurso sumamente valioso, ya que este es limitado. Identificar tus cuatro fuentes principales de leads te permite saber si te estás centrando o no en las cosas indicadas. Es decir, no te estás dispersando demasiado y estás sacando el máximo partido al tiempo que inviertes».
Tal como Jessica Starr; Zuroff, un agente y team leader de KW con base en Connecticut, y Laura Gillott, agente y team leader con base en Oregón; comparten sus estrategias para deducir las principales fuentes de leads de sus negocios, lo que asegura un retorno de la inversión al evitar ´malos leads´, y ejemplos de sus propias fuentes de leads principales.
Controla tus Principales Fuentes de Leads
Cuando controlas tus fuentes de leads, en definitiva, lo que estás haciendo es liberar tiempo para el futuro lo cual te permite centrarte en lo que realmente importa.
«Al hacer un seguimiento de estas fuentes, verás que tal vez pagaste por un anuncio de pago y sólo obtuviste uno o dos leads. ¿Cuánto pagaste por ese anuncio?», dice Starr como ejemplo. «Por otro lado, puede que notes que un evento para clientes generó tantos leads más o que las reseñas de Google generaron tantos leads más. De esta manera, puedes quitarte de encima aquellas cosas que no están dando resultado».
Para empezar, Zuroff recomienda encontrar un sistema de seguimiento que funcione para tu negocio, como la plataforma Command de Keller Williams, para que tengas un punto de referencia rápido. Luego, determina exactamente a qué le harás un seguimiento.
«A menudo sugiero a los agentes que controlen sus fuentes de leads para identificar si los leads provienen de open houses, de referencias, etc.», dice Zuroff. «Por otra parte, si nos centramos en las referencias, ¿qué tipo de referencia estás recibiendo? ¿Es de un cliente anterior? ¿Es de un agente? ¿Es de un agente externo? Se trata de trabajar teniendo en mente los resultados que quieres obtener». Una vez que hayas descifrado esto, profundiza.
«Cada vez que alguien de nuestro equipo capta una propiedad, le pedimos que comparta la fuente de la que surgió, y luego profundizamos aún más», dice Starr. «Queremos saber qué sistema nos funciona mejor. Si se trata de una referencia de un agente, queremos saber su nombre y si es un agente de Keller Williams. De hecho, mantenemos una hoja de cálculo con todas nuestras ventas pendientes y cerradas que también tiene una copia de todas las fuentes, para poder sumarlas al final del año y conocer nuestros porcentajes».
Garantiza el Retorno de la Inversión en tus Fuentes de Leads
Una vez que tengas controladas tus fuentes de leads, desarrolla un plan para hacer un seguimiento del rendimiento de esas fuentes de leads a lo largo del tiempo, de modo que puedas estar seguro de que estás obteniendo un buen rendimiento de tu inversión.
«Cuando hablas del retorno de la inversión para tus principales fuentes de leads, es importante tener sistemas de seguimiento y control para entenderlo», dice Zuroff. «Luego puedes evaluar todo lo que estás haciendo y decir: '¿Estoy consiguiendo suficientes leads? Si no consigo suficientes leads, es que no estoy diciendo las cosas correctas. Entonces, entiendo que tengo que cambiar lo que estoy diciendo para mejorar el retorno de la inversión en mis principales fuentes de leads». Una vez que hayas implementado esos sistemas, podrás observar lo que ha cambiado y lo que no ha cambiado».
Un seguimiento detallado puede ayudarte a descubrir qué fuentes de leads no están obteniendo suficiente ROI y cómo puedes corregirlo.
«No existen los ´leads malos´; sólo existen las malas conversaciones y la falta de esfuerzo», dice Starr. «Si nos referimos a un lead, ¿cuántas veces has intentado llamarle? ¿Le has llamado una vez, dos veces, tal vez le has enviado un correo electrónico? Hay que meterlos en un sistema, crear un SmartPlan y hacer un seguimiento con nuestra agenda. Cuantas más horas inviertas, mejores conversaciones tendrás: tendrás más suerte».
Encuentra Qué es lo que Funciona
¿Necesitas ayuda para identificar las fuentes de leads en las que debes invertir tu tiempo? Esto es lo que ha funcionado para tres de los mejores agentes de KW.
«Si tuviera que decir cuáles son las tres o cuatro principales fuentes de leads para los agentes de nuestra oficina, serían la base de datos y los eventos para clientes», dice Zuroff. «La otra fuente sería las referencias de los agentes. Tenemos mucha gente que está obteniendo trabajo a través de las redes sociales, y luego tenemos mucha gente a la que le está yendo muy bien con los open houses. Y, por último, pero no menos importante, hemos conseguido un montón de captaciones gracias a las llamadas en frío. Estas son las fuentes que nos han dado mejores resultados, pero las principales son las relaciones con la base de datos y los eventos para clientes».
Según Gillott y las fuentes de leads de su equipo, todo gira en torno a los clientes, pasados y futuros.
«Los clientes pasados son nuestra mayor fuente de generación de leads, y los eventos para clientes y las actividades sociales que realizamos los mantienen en contacto con nuestro equipo», dice Gillott.
«Si cerraste una operación con alguien hace tres o cuatro años, si otra persona llama y dice: 'Oye, ¿quién es el agente inmobiliario que te ayudó?', si no mantienes contacto con ellos, probablemente no van a recordar tu nombre. Así que es muy importante mantener el contacto».
En los eventos, el equipo de Gillott añade a todos los asistentes a su base de datos con la esperanza de que se conviertan en futuros clientes, y esto se ha convertido en otra valiosa fuente de leads, seguida de las llamadas y las referencias de clientes.
Para Starr, todo se reduce a conocer tus números.
«Un 33% de nuestros leads provienen de referencias de agentes y un 30% de recomendaciones de clientes anteriores y de nuestra esfera de influencia», dice Starr. «Tenemos un 12% de leads online y otro 12% de nuestra esfera personal».
Este es un Post convertido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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