Subir el Listón con los Clientes Referidos: Joy Russell
En un mercado tan competitivo como el de hoy en día, contar con un registro de clientes potenciales es fundamental. Para Joy Russell, agente inmobiliaria acreditada por Keller Williams Realty en Baton Rouge, Luisiana, y una de las mejores del top 5 % dentro de su empresa, este registro es una parte esencial de unnegocio próspero, que le permite dedicarse a lo que le apasiona sin sacrificar el progreso de su carrera. En la actualidad, con un volumen de 22 millones de dólares y 105 ventas cerradas, tras más de una década en Keller Williams, Russell sigue obteniendo éxitos con su sólido negocio basado en captaciones e impulsado por clientes referidos. Un elemento esencial de su próspero negocio ha sido la amplia y poderosa red de asociados y clientes referidos que ha podido aprovechar por formar parte de Keller Williams. Con más de 200.000 asociados, la red de referidos cubre todo el mundo, con más de tres docenas de regiones, además de Estados Unidos y Canadá.
Subir el Listón con los Clientes Referidos
«La amplia red de referidos de Keller Williams ha sido de gran ayuda en mi vida», asegura Russell. «Keller Williams nos enseña tantas habilidades y nos ofrece tantas herramientas para impulsar nuestro negocio y así crecer todos cada año. Me fascina esta empresa» .La experiencia profesional de Russell va desde puestos en grandes y pequeñas empresas inmobiliarias hasta la puesta en marcha de su propia agencia. Sin embargo, al final descubrió que Keller Williams era lo que mejor se adaptaba a su negocio. Antes, Russell se centraba sobre todo en los compradores, que suponían el 95 % de su negocio, ahora es un 50-50. Hoy en día, alrededor del 80 % del negocio de Russell procede de clientes referidos. Un gran número de estos, asegura, provienen de la red de Keller Williams.
«Keller Williams ha hecho que me decante definitivamente por tener un negocio basado en captaciones», señala. Recientemente, Russell obtuvo un cliente referido de 2,5 millones de dólares gracias a una recomendación de agentes de KW. Por aquel entonces, estaba de vacaciones en Nueva Orleans, «comencé a recibir miles de notificaciones en mis redes sociales », cuenta. Agentes de todo EE. UU. habían etiquetado a Russell en una publicación en la que mencionaban a un hombre en Baton Rouge que buscaba a alguien que ayudase a su madre a adquirir una vivienda. Russell se puso en contacto con el hombre, que casualmente conocía a uno de sus actuales clientes. Ahora trabajan juntos.
Los potentes sistemas, herramientas, modelos y tecnología de KW han facilitado la capacidad de conseguir clientes referidos. Con KW Command, la plataforma inmobiliaria de Keller Williams que incluye todo lo necesario, es muy sencillo encontrar y dar leads, asegura Russell.
El networking en persona con agentes de KW de todo el mundo ha sido, a la vez, gratificante y beneficioso para su carrera. A Russell le encanta tratar con otros agentes de KW y ampliar su círculo profesional, ya que le ayuda a que cuando otros agentes piensen en el sector inmobiliario de Baton Rouge, Joy Russell sea siempre la primera persona en la que piensen, dice ella.
«Año tras año, recibo más clientes referidos de diferentes agentes a través de estas oportunidades y creo que es algo que me transforma la vida», asegura.
El Poder de la Formación
Una de las formas en las que Russell se conecta a la potente red de clientes referidos de KW es a través de las numerosas formaciones y programas educativos que ofrece la empresa. En el evento anual Family Reunion , Mega Camp y Coaching Skills Camp de KW, Russell conoce a nuevos agentes y cultiva relaciones existentes durante clases y seminarios prácticos cada año.
Los cursos que ha realizado a través de Keller Williams University también han sido fundamentales para ayudarla a desarrollar las habilidades necesarias para captar propiedades y ser competitiva. Una clase de KW que Russell ha disfrutado especialmente ha sido BOLD (próximamente en España), tanto que la ha cursado varias veces. El curso guía a los agentes a través de conversaciones y diálogos y permite a los agentes hacer networking con otros agentes. También enseña cómo pensar de manera positiva y cómo realizar afirmaciones positivas.
«El libro de Gary Keller, MREA, también ha sido esencial en mi negocio y en mi vida», afirma Russell.
Russell también consigue clientes referidos y se nutre de la red de referidos a través de las redes sociales. Forma parte de cientos de grupos de redes de referidos de Keller Williams en Internet y se asegura de mantenerse presente para que siempre la tengan en cuenta, mediante el intercambio de mensajes y comentarios con otros agentes. Comenta regularmente en las publicaciones y construye relaciones de manera digital al recordar fechas especiales para las personas y felicitarles por ellas. También, suma nuevas conexiones cada día.
«Quiero asegurarme de transmitir que estoy para ayudar a mis seguidores con sus negocios y a la vez que ellos apoyen el mío», explica. «Creo que eso influye mucho a la hora de ser recomendada».
Lleva tus Clientes Referidos a un Nuevo Nivel
Según Russell, para sobresalir en la captación de propiedades, los agentes deben:
1) Ser un experto en la zona. Consulta la MLS y conoce a la perfección la zona. Asegúrate de conocer las tendencias de tu barrio y mantente al día de las actualizaciones del mercado nacional y local.
2) No tener miedo de llamar a la puerta. Ve a la comunidad y habla con la gente. Cuando Russell estaba empezando, llamar a las puertas formaba parte de su día a día. «Hablaba con la gente y me convertí en la experta del barrio. Estaba ahí fuera, sobre el terreno».
3) Practicar su discurso. Practica todos los días los temas de conversación y los diálogos para que se conviertan en algo natural.
En el último año, los sistemas de KW, las herramientas y la amplia red de referidos han ayudado a Russell a permanecer constante en la realización de sus objetivos. Está ilusionada con lo que le deparael futuro, tanto a ella como a sus compañeros agentes de KW.
«Keller Williams nos permite ser competitivos sin importar el estado del mercado», asegura. «Contamos con las herramientas necesarias y con las personas que nos ayudan a alcanzar el éxito».
Este es un Post convertido de OUTFRONT, Publicación Oficial de Keller Williams.
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