Preparación Previa
¿Qué es lo que necesitan saber tanto los compradores como los vendedores sobre el mercado actual? Los agentes de Keller Williams Luxury te lo explican.
Todo comprador, vendedor y agente espera poder predecir lo impredecible, pero ¿de verdad se puede alguien anticipar al cambiante mundo inmobiliario?
Los agentes de Keller Williams Luxury siempre tratan de dar con la fórmula secreta para controlar de la mejor manera posible cada situación con el fin de preparar a sus clientes para el mayor éxito. Si bien hay características específicas para cada zona en particular, los agentes informan de que las condiciones del mercado actual podrían verse modificadas.
Debbie Sharp, team leader y agente para clientes vendedores de The Sharp Group en Keller Williams Peninsula Estates (EE. UU.), dice estar siempre dispuesta a compartir las mejores prácticas a la hora de trabajar con compradores y vendedores, independientemente de si son nuevos en el sector o de si cuentan con una amplia experiencia.
Gracias a sus negocios en el norte de California y en Hawái, Debbie afirma que «nuestro mercado de lujo sigue siendo fuerte, sin embargo, no es constante. Los compradores del sector de lujo, aunque aquí en la bahía de San Francisco se puede generalizar a todos los sectores, dan mucho trabajo, son exigentes y audaces, pero NO se ponen nerviosos».
¿Cómo está cambiando el mercado en la actualidad?
Por lo que observa Sharp, los precios de las viviendas no es lo que ha cambiado hasta ahora. Tal y como señalan ella y otros agentes, lo que ha cambiado son los propios compradores.
En esta Propiedad de Hillsborough, California, Debbie muestra la importancia real de la ubicación. Las vistas panorámicas y los terrenos privados son características de calidad aquí.
Asimismo, Adam Dow, fundador de Dow Realty Groups en Nueva Inglaterra junto con Keller Williams Coastal and Lakes & Mountains Realty, señala que pese a la creciente demanda, «la lógica y la reflexión están volviendo al proceso de oferta». Esto, a su vez, provoca que se reduzca la cantidad de ofertas realizadas para adquirir propiedades, lo que puede resultar ventajoso para los compradores.
Los propietarios se muestran cada vez más reacios a entrar en guerras de ofertas por una propiedad, a pesar de que suponga pausar la comercialización de la vivienda y que esta permanezca unos días sin recibir ninguna oferta. Antes, esperar al momento adecuado para lanzarte a por algo era inimaginable pues la propiedad podía desaparecer en cualquier momento.
Esta propiedad de Tuftonboro, New Hampshire, es un ejemplo perfecto de una vivienda bien valorada. Aunque requiere más de 5 millones de dólares estadounidenses para la construcción y diseño interior, el precio de venta adecuado se determinó en 3,2 millones de dólares estadounidenses.
Sarita Dua, una Realtor en Portland, Oregón, que lidera el equipo Ask Sarita Team de Keller Williams Professionals, añade que las personas están más pendientes de los detalles del proceso de buscar una vivienda y están dispuestos a esperar lo que quieren.
Para las propiedades de lujo, los agentes están de acuerdo en que es conveniente realizar visitas privadas sin los objetos personales de los vendedores ya que, de esta manera, los posibles compradores pueden llegar a imaginar que la propiedad es suya.
Como dice Sarita Dua: «Una buena preparación de la vivienda para su venta y el home staging son fundamentales para causar una buena primera impresión. Además, el hecho de que el precio se adecúe a la propiedad hará que haya un mayor interés por parte de los compradores. Aún se ven numerosas ofertas y las viviendas se venden por encima del precio que se pide, pero donde antes había ocho o nueve ofertas, ahora hay tres o cuatro».
¿Qué es lo que el consumidor quiere y necesita saber sobre un cambio en el mercado?
Los agentes se están dando cuenta de que, en tiempos de incertidumbre, las preguntas a las que deben responder son numerosas, independientemente de si son compradores, vendedores o cualquier parte involucrada. Según Sarita, lo que más preocupa a la gente es, por encima de todo, el momento.
«¿Es un buen momento para vender o es mejor esperar? ¿Subirán los precios? ¿Subirán o bajarán los tipos de interés? La respuesta a todas estas preguntas es la siguiente: Depende», añade ella.
Entender bien los objetivos de una compra, permitirá que tanto el agente como el comprador determinen los aspectos más importantes de una vivienda para un comprador en particular. Por ejemplo, la duración de la estancia y el espacio que se necesita para crear una familia son factores que deben tenerse en cuenta a la hora de realizar la búsqueda de una vivienda.
Esta casa de Tigard, Oregón, está cerca de las principales autopistas para facilitar los desplazamientos de trabajo o de ocio. En la preparación de las visitas a la casa, Dua hace hincapié en la importancia de la comercialización adecuada y el staging adecuado de la casa.
¿Cómo se pueden beneficiar los clientes en un mercado cambiante?
Desde el punto de vista logístico, Brandy Coffey explica que estos cabios están permitiendo a los compradores tener un abanico más amplio de viviendas para elegir, sin embargo, se aprecia un número de ofertas menor que el del año anterior.
Debbie Sharps hace hincapié en que, de esta manera, puede que los compradores se sientan más alejados del estado frenético a la hora de realizar la búsqueda ya que dispondrán de un periodo de tiempo un poco más amplio para visitar la vivienda y verla con detenimiento, para volver a visitarla y así poder valorar con calma la posible compra.
«En resumen, el mercado estaba demasiado agitado», añade Adam Dow. «Era necesaria una intervención. Si el mercado hubiera seguido al mismo ritmo que el año pasado, cada vez más gente se habría quedado fuera del mercado. Ahora los compradores pueden ser más pacientes, contarán con más opciones a medida que vaya aumentando la oferta y puede que, en el caso de firmar arras, se pueda incluir una cláusula de devolución de arras por no concesión de hipoteca.
Dow precisa que en estos tiempos de cambio es cuando mejor impresión debe causar la vivienda al comprador además de tener una buena relación calidad-precio.
¿Qué deben tener en cuenta los clientes antes de poner a la venta una vivienda de lujo?
Por otro lado, los agentes sugieren unos preparativos específicos antes de poner una propiedad en venta.
Según Sharp, lo primero que se debe hacer es regalar unos instantes de privacidad y soledad a los compradores con el fin de que puedan visualizar la casa como propia al realizar la visita. Ella aconseja fuertemente que, para el momento de la visita, el propietario ya esté completamente mudado y quitar todos sus artefactos personales de la vivienda para que el comprador pueda imaginar completamente la vivienda como suya.
Coffey opina de la misma manera. Señala que cuando la vivienda está lista para ser habitada y amueblada, sin la necesidad de hacerle ningún tipo de obra, es cuando más ofertas surgen por dicha vivienda. Además, para los compradores de lujo, las parcelas privadas pueden ser una buena opción.
Brandy y su equipo representaron al comprador de esta casa en Sarasota, Florida, en el codiciado Saddle Oak Estates. La propiedad tendrá beneficios duraderos y valor de reventa debido a sus terrenos utilizables, a los dos estanques y a las vallas de vinilo.
Por su parte, Dua también opina que es de vital importancia comercializar la vivienda correctamente. Tras analizar el perfil del comprador, el hecho de disponer de fotografías de alta calidad y de publicitar la vivienda en numerosos portales de internet, pueden resultar ser la clave para hacer un buen negocio. Como dice Sarita Dua: «Se debe desarrollar una buena estrategia fuera del ámbito de internet que incluya la utilización de las redes del agente. Debes estar seguro de que la propiedad está publicitada en todas partes, tanto a nivel nacional como internacional».
Dow emplea un acrónimo específico para resumir sus mejores prácticas: «Los principios básicos han vuelto». Adam señala hace hincapié en las tres «P», Preparar la casa, Ponerle precio y Publicitarla. Para él estas tres «P» son de vital importancia pues son el camino hacia un mercado más «normal».
Este es un Post traducido de la revista de KW Luxury Otoño 2022, Publicación Oficial de Keller Williams.
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