Implementa el Reposicionamiento de Precios para Mejorar las Conversaciones con los Vendedores
Vender tu casa puede ser un hito emocional en la vida de una persona. Al principio, es emocionante enseñar la casa y ver cómo crece el interés por tu propiedad. Pero si la casa permanece en el mercado día tras día sin un cierre exitoso, esa emoción puede convertirse en estrés. Una de las razones por las que una casa puede no venderse es porque no tiene el precio adecuado. Y cuando esto sucede, es el momento de reposicionar ese precio para ajustarlo al mercado.
La fijación del precio puede ser una gran oportunidad para ayudar a los vendedores a adelantarse al mercado y conseguir que su casa se venda rápidamente. Tu objetivo es que el vendedor sepa que comprendes profundamente tanto sus circunstancias como el estado del mercado. Para ayudarte a dominar esta habilidad y a gestionar las expectativas de los clientes, te contaremos El Cuento de los Dos Mercados, un proceso que da forma a tu conversación sobre el reposicionamiento de precios. Puedes compartir los gráficos que aparecen a continuación con tu vendedor, para cumplir con tu responsabilidad fiduciaria de informarle sobre el mercado y sobre cómo puede salir adelante. Estas mismas cifras se encuentran en las páginas 147-149 del SHIFT.
El Cuento de los Dos Mercados
Cuando se habla del precio de una propiedad en el mercado, hay que explicarle al vendedor que en realidad hay dos mercados: el de las propiedades cuyo precio se sitúa dentro del mercado y las propiedades cuyo precio se sitúa fuera del mercado.
El gráfico anterior lo muestra. Como puedes ver, las casas que están dentro del mercado tienen un precio de venta bajo y están en buenas condiciones. Cuando utilizamos este gráfico, estamos comparando el precio y las condiciones en las que se encuentra la casa del vendedor con otras propiedades similares (comparativas) en esa región. A estas últimas se las denomina como «Comps» en inglés.
Estas casas pueden ser vecinas de la casa del vendedor, pero también compiten con esta: el comprador tendrá que elegir una casa en lugar de otra y no queremos que se pase por alto la casa de nuestro cliente.
Un Mercado de Vendedores
Los vendedores no solo tienen que entender cómo se puede fijar el precio de su casa en el mercado, sino que también deben ser capaces de reconocer la diferencia entre un mercado de vendedores y un mercado de compradores.
Como ilustra el siguiente gráfico, en un mercado de vendedores, los precios serán más altos y seguirán considerándose «dentro del mercado». Esto sucede porque no hay mucho inventario pero sí muchos compradores, en un mercado de vendedores también puede haber sobrevaloración, pero no es tan evidente.
Debes asegurarte de que el vendedor entienda cómo se venden las casas cuando están dentro o fuera de un mercado de vendedores. De ese modo, cuando le expliques lo que ocurre en un mercado de compradores el vendedor entenderá que un mercado diferente requiere una estrategia diferente para vender su casa.
Un Mercado De Compradores
En un mercado de compradores hay más oferta que compradores. Cuando los compradores tienen más opciones, en última instancia son ellos quienes fijan el precio de esas viviendas. Puedes ver cómo se desarrolla esto en la siguiente figura:
Este gráfico muestra la realidad del mercado de compradores, la gran diferencia es que aumenta el número de casas cuyo precio está fuera del mercado. Esto es estupendo para los compradores que buscan una casa asequible en buenas condiciones: tienen más opciones. Sin embargo, esto significa que los vendedores tienen mucha competencia; si no tienen un precio competitivo, los compradores podrían fácilmente pasar por alto la casa de un vendedor o intentar renegociar el precio.
Una propiedad que no tenga un precio ajustado a su mercado puede acabar costándole al vendedor más que tiempo.
En SHIFT, Dave Jenks comparte su experiencia con la venta de su casa, el precio de venta inicial era de 195 000 dólares y cuando un comprador le ofreció quedarse con la casa por 180 000 dólares, Dave rechazó la oferta. Después de un año entero cargando con los gastos, al final vendió su casa por 170 000 dólares, esto suponía 25 000 dólares menos que el precio inicial. Si Dave hubiera aceptado la primera oferta, la diferencia solo habría sido de 15 000 dólares, esperar a que llegue una oferta mejor no siempre es la mejor opción.
Los vendedores no deberían acabar aceptando un precio más bajo. Si puedes ayudarles de forma proactiva a ajustar el precio de su propiedad al mercado, podrán evitar a los compradores que hacen ofertas bajas y atraer a compradores interesados en el coste razonable y las buenas condiciones en las que se encuentra su casa.
Un Vistazo Final
La figura anterior reúne la idea de la fijación adecuada de precios en una visión general final, este gráfico muestra dos detalles importantes:
1. Hay muy pocas viviendas con precio dentro del mercado.
2. Si no ponemos el precio de la casa del vendedor en el mercado, acabará quedándose fuera de él.
Tu cliente no quiere estar en tierra de nadie, una zona muerta en la que la propiedad no despierta ningún interés. Eso significa que no hay visitas ni ofertas.
Al reposicionar el precio de una propiedad, puedes evitar el alto coste de estar fuera del mercado y conseguir que la casa se venda por un precio lo más próximo posible al precio de venta inicial.
¿Cómo «Reposicionar» Los Precios Para Ajustarlos Al Mercado?
Nuestro trabajo consiste en informar al vendedor sobre la realidad del mercado. Puedes utilizar los gráficos que acabamos de compartir para explicar a tus clientes cómo funciona el mercado. Les ayudarás a saber la mejor manera de vender su casa y eso refuerza la confianza que tienen en ti.
Para reforzar aún más esa confianza, investiga el mercado y elabora una lista con los datos comparativos adecuados para mostrar al vendedor. Para triunfar en esta relación, toma nota de las comparativas que tengan sentido para el vendedor, escoge las comparativas basándote en los siguientes factores:
1. Ubicación
2. Servicios
3. Tamaño
4. Condiciones
El vendedor debe ser capaz de ver los datos comparativos y entender el mercado en el que se encuentran esas otras propiedades. Si los datos comparativos muestran que el precio de venta inicial debe ajustarse, es de esperar que el cliente entienda cómo el reposicionamiento de ese precio le dará más peso a su propiedad.
Tu conversación sobre cómo reposicionar el precio de tu propiedad podría ser algo así:
«Si observamos los próximos meses, los precios de las casas a tu alrededor y lo que se está vendiendo en estos momentos, si bajamos el precio de venta en [X cantidad de dólares] es probable que tu casa se venda antes de que te mudes a Boston esta primavera. Quiero que tomes la decisión en el momento oportuno, ¿ese precio se ajustaría a tu calendario?».
También puedes ver un ejemplo completo de un diálogo para sugerir un reposicionamiento de precios en las páginas 146-149 del SHIFT.
Cuando las conversaciones con los vendedores se enmarcan de la forma que te hemos mostrado, puedes ayudar a motivar a los vendedores para que actúen. Cada punto se sustenta en el otro, de modo que, cuando presentas las comparativas con confianza y comentas los siguientes pasos, el vendedor está preparado para hablar sobre cómo vender su casa rápidamente. Instruir al vendedor sobre lo que está ocurriendo en su vecindario también le proporciona un conocimiento que aumenta tu nivel de experiencia e integridad como un agente exitoso.
¿Y tú cómo gestionas las expectativas del vendedor en torno al reposicionamiento de precios? Cuéntanoslo en los comentarios.
Este es un Post traducido de KellerINK, Publicación Oficial de Keller Williams.
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